23 مورد از رایج ترین استراتژی های فروش در کسب و کار

یکی از مهم‌ترین عناصر موفقیت برای هر کسب و کاری، داشتن استراتژی فروش و افزایش میزان فروش می‌باشد. در دنیای کنونی فروش که تار و پود آن را رقابت فرا گرفته، بدون داشتن استراتژی فروش موفق و صحیح نمی‌توان در نوسانات اقتصادی دوام آورد. ما در این محتوا از سایت پزشک کسب و کار قصد داریم به مفهوم استراتژی فروش، دلایل اهمیت آن و نحوۀ طراحی استراتژی فروش متناسب با کسب و کارتان بپردازیم. سپس شما را با برخی از رایج‌ترین استراتژی‌های فروش در کسب و کار آشنا خواهیم کرد، پس تا انتهای مقاله همراه ما باشید.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش مجموعه‌ای از اهداف، تصمیمات و اقدامات بوده که نحوۀ فروش تیم شما را مشخص نموده و جهت فروش محصولات یا خدمات در راستای افزایش درآمد، حفظ و افزایش مشتریان برنامه‌ریزی می‌شود. در حقیقت استراتژی فروش نقشۀ راه جهت موفقیت در کسب و کار است. استراتژی فروش توضیحات جامع و شفافی درباره اهداف و چشم‌اندازهای یک کسب و کار، شناسایی مشکلات، چالش‌ها، ارزیابی رقبا و جریان‌های درآمدی جهت دستیابی به سود و سهم بازار هدف گذاری شده است. طبیعتاً بدون استراتژی فروش، شما به یک فروشنده فاقد هدف و مسیر روشن جهت انتقال مزیت رقابتی به مشتریان تبدیل می‌شوید. این استراتژی باید همیشه در حال بازبینی، ارزیابی و بهینه‌سازی باشد. یکی از مهم‌ترین مؤلفه‌های انتخاب و پیاده‌سازی استراتژی فروش، مشتریان شما هستند، پس نباید استراتژی فروش یکسان باشد؛ زیرا هر مشتری متفاوت بوده و باید استراتژی فروش خاصی را متناسب با نیاز و سلیقه مشتریان تهیه و اجرا نمایید.

بهتر است بخوانید: فروش در کسب و کار به چه معنی است؟

استراتژی فروش چه اهمیتی دارد؟

زمانی که یک محصول یا خدمتی را توسعه می‌دهید شاه کلید موفقیت آن، فروش است. در حالی که بسیاری از مدیران به اندازه کافی بر روی استراتژی فروش تمرکز نمی‌کنند و زمان بسیاری را صرف توسعه محصول می‌نمایند در صورتی که این اقدام نادرست و پرهزینه است. جهت درک اهمیت استراتژی فروش لازم است در وهله نخست به تفاوت آن با استراتژی بازاریابی بپردازیم. استراتژی بازاریابی جهت افزایش دیده شدن محصولات یا خدمات بوده در حالی که استراتژی فروش بر روی فروش آن‌ها متمرکز است. هر چه برنامه بازاریابی شما مؤثر و محصولاتتان از کیفیت بالایی برخوردار باشند ولی فروش شما نتواند به نتایج مطلوبی برسد، کلیۀ تلاش‌های شما بی‌ثمر خواهد بود. در یک کلام باید بگوییم جهت دستیابی به نتایج مورد نظرتان در فروش، به یک استراتژی فروش مشخص نیاز دارید تا برنامه بازاریابی شما را پوشش دهد. استراتژی فروش به شما در موارد ذیل کمک می‌کند.

• نقاط قوت و خاص فروش خود را به خوبی درک کرده و قادرید ایده تجاری ناب خود را توسعه دهید.
• شما به کمک استراتژی فروش قادرید مخاطبان هدف را شناخته و نحوه تعامل با مشتریان خود را بهبود دهید.
• شما به کمک این استراتژی قادرید بهترین کانال‌های فروش خود را شناسایی کرده و به بهترین شکل ممکن نیازهای مشتریان را در هر نقطه از سفر خریدشان درک خواهید کرد.
• استراتژی فروش برای رشد کسب و کارها ضروری بوده و بدون آن نمی‌توانید برای آینده برنامه‌ریزی کنید، همچنین مدیریت چالش‌ها هم غیر ممکن خواهد بود.

معرفی انواع استراتژی فروش

همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم، هر کسب و کاری باید با توجه به شخصیت، سلیقه و نیاز مشتریان خود، استراتژی‌های فروش مختلفی داشته باشد. ما در این بخش قصد داریم شما را با انواع استراتژی‌های فروش آشنا کنیم.

استراتژی فروش درونگرا (inbound): این نوع استراتژی همانند بازارایابی درونگرا بر محتوای کاربردی تمرکز دارد تا از طریق آن مخاطب به سوی کسب و کارتان جذب شود. شما با بازاریابی سرنخ‌ها از طریق ایجاد سایت، شبکه‌های اجتماعی، نوشتن بلاگ، بهینه‌سازی صفحات و ... می‌توانید مخاطبان بسیاری را با روش استراتژی درونگرا به سوی کسب و کارتان جذب کنید. در حقیقت مخاطبان یا مشتریان علاقه‌مند به کسب و کارتان به صورت فعالانه در پی راه حل یا کسب اطلاعاتی جهت از بین بردن مشکلات و چالش‌های خود هستند و شما هم باید به عنوان یک مشاور، پاسخگوی نگرانی و سوالات مخاطبان باشید؛ زیرا این اقدام بر روند تصمیم‌گیری آن‌ها تأثیر می‌گذارد و سپس با توجه به تعاملاتی که میان فروشنده و مشتری صورت می‌گیرد، آن‌ها به خریدار تبدیل می‌شوند.

استراتژی فروش برونگرا (Outbound): این نوع استراتژی مشتریان علاقه‌مند به محصولتان را جذب می‌کند و این امکان را فراهم می‌آورد تا با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار نمایید. البته ممکن است این روش برای افزایش درآمدتان کافی نباشد. استراتژی فروش برونگرا معمولاً بر روی فروش از طریق تبلیغات تمرکز دارد. این استراتژی بر پایه شناخت مشتریان بالقوه ساخته شده است؛ بنابراین نخستین گام جهت ایجاد یک استراتژی برونگرا، تجهیز تیم فروش به پرسونای خریدار و مشخصات مشتری ایده‌آل است. تکنیک‌هایی نظیر: فروش اجتماعی در لینکدین، تماس و ایمیل سرد بخشی از این نوع استراتژی فروش هستند.

نحوۀ طراحی استراتژی فروش متناسب با کسب و کارتان

همانطور که می‌دانید کسب و کارها با یکدیگر متفاوت هستند و هر کسب و کار متناسب با هویت و نوع سازمان نیاز به یک استراتژی فروش دارد؛ از این رو جهت طراحی استراتژی هماهنگ با کسب و کارتان باید موارد ذیل را مشخص نمایید.

چشم‌انداز و اهداف کسب و کار: شما با مشخص نمودن سمت و سویی که کسب و کارتان در آن حوزه به فعالیت می‌پردازد، قادرید آسان‌تر تعیین کنید که در طول ماه، فصل یا سال آینده به چه اهدافی دست یابید. به طور کلی هر فعالیتی که انجام می‌دهید باید شما را گام به گام به چشم‌انداز کسب و کارتان نزدیک‌تر کند.

اهداف مالی: اهداف مالی باید با چشم‌انداز کلی کسب و کارتان همسو باشند، به عنوان نمونه شما در نظر دارید در طول فصل یک میلیون تومان و در طول سال سه چهار میلیارد تومان درآمد داشته باشید. این درآمد چگونه به شما در راستای نزدیک‌تر شدن به چشم‌انداز کسب و کار کمک می‌کند.

ویژگی‌های مشتری ایده‌آل: در حال حاضر مشتریان براساس موقعیت جغرافیایی و علایق شناسایی نمی‌شوند بلکه شما باید ویژگی‌های یک مشتری ایده‌آل را برحسب نیازها و مشخصات شخصی آن‌ها مشخص نمایید تا با استفاده از این اطلاعات تیم فروش به آسانی مشتریان احتمالی را ارزیابی کند. شما باید مشتریان کنونی خود را درک نمایید که چه کسانی محصولات شما را خریداری می‌کنند. این موضوع بسیار مهم می‌باشد؛ زیرا در بسیاری از کسب و کارها، میان مشتریان تعریف شده (شخصی که برای او بازاریابی می‌کنید.) و مشتریان واقعی (فردی که از شما خرید می‌کند.) فاصله وجود دارد.

استراتژی بازاریابی: پس از شناسایی مشتریان ایده‌آل باید به دنبال راهی جهت برقراری تماس و نزدیک شدن به آن‌ها باشید. شما با شناسایی کانال‌های مناسب (تلویزیون، رادیو، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و ...) جهت دسترسی به آن‌ها و آماده‌سازی یک پیغام فروش که ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصول یا خدمت شما را ارائه می‌دهد، می‌تواند شما را از سایر رقبا متمایز کند.

برجسته‌سازی فرصت‌ها و تهدیدها در استراتژی فروش: همواره موقعیت فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید. یکی از فوق‌العاده‌ترین ابزارها در این راستا، مدل راهبردی SWOT است. این مدل وضعیت کنونی کسب و کارتان را ارزیابی کرده و تصویر شفافی از نقاط قوت و ضعف در برابر رقبا را به شما نشان می‌دهد. همچنین قادرید فرصت‌ها و تهدیدهای کسب و کارتان را شناسایی نمایید.

برنامه عملیاتی: شما پس از این که موقعیت کنونی خود را با استفاده از مدل راهبردی SWOT شناسایی نمودید باید جهت دستیابی به اهدافتان یک گردش کار مشخصی را طراحی و تدوین کنید. سپس مسئولیت‌ها را با توجه به مهارت و تجربه تیم به صورت صحیح به آن‌ها واگذار نمایید. همچنین جهت مشاهده و ارزیابی فعالیت‌ها قادرید از تایم لاین استفاده کنید، البته تایم لاین باید با اهداف مالی که مشخص نمودید هماهنگ باشد.

در نهایت باید به این نکته اشاره کنیم که گزارش‌های عملکردی را مورد بررسی و ارزیابی قرار دهید، در صورتی که روشی پاسخگو نبود و نتایج مطلوبی کسب نکردید باید آن را حذف نمایید و روش جدیدی را پیاده‌سازی و اجرا کنید؛ زیرا با پایبند بودن به استراتژی فروش قدیمی فقط ضرر خواهید کرد.

معرفی برخی از رایج‌ترین استراتژی‌های فروش در کسب و کار

1. افزایش فروش آنلاین از طریق شبکه‌های اجتماعی: شبکه‌های اجتماعی یکی از مرسوم‌ترین روش‌هایی است که امروزه مردم جهت افزایش آگاهی، خرید و فروش استفاده می‌کنند. بنابراین از هر ده کسب و کار، نه مورد از آن‌ها حداقل در دو رسانه اجتماعی فعال هستند؛ زیرا دستیابی به افزایش فروش آنلاین از طریق شبکه‌های اجتماعی با برنامه‌ریزی استراتژیک و خلاقیت امکان‌پذیر است. شما باید قیف فروش خود را تا حد ممکن کارآمد کنید؛ از این رو تمام تلاش خود را در جهت مشخص نمودن این که مشتریان هدفتان در کجا زمان خود را صرف می‌کنند، به‌کار گیرید و در شبکه‌های اجتماعی که بیشترین فعالیت را دارند، با آن‌ها تعامل داشته باشید.

2. رهبر فکری: مطلوب‌ترین روش‌ها جهت ایجاد برندسازی شخصی و اعطای اعتبار بیشتر کسب و کارتان، به‌اشتراک گذاری توصیه‌ها، استفاده از شیوه‌های آزمایش شده و تخصصی در کسب و کارتان می‌باشد. همانطور که می‌دانید هیچ شخصی تمایلی ندارد که حس کند کالایی به وی فروخته شده است. از این رو توصیه می‌کنیم با ارائه راه‌حل برای مشکلات مردم به آن‌ها کمک نمایید؛ زیرا این همان اقدامی است که رهبران فکری انجام می‌دهند. طبق تحقیقات انجام شده در سال 2020 در خصوص تأثیر رهبری فکری حدود 88 درصد از پاسخ دهندگان موافق بودند که رهبری فکری در تقویت چشم‌اندازهای آن‌ها در مورد کسب و کار اثربخش است.

3. اولویت قرار دادن تماس‌های فروش درونگرای خود به عنوان لید گرم: یکی از پرسش‌های رایج این است که آیا باید در نخستین تماس فروش، قیمت محصولات را با مشتریان احتمالی خود مورد بحث قرار دهید؟ در پاسخ به این سوال باید بگوییم این موضوع وابسته به شما و تیم است. شما فرآیند فروش خود را بهتر از هر شخصی می‌شناسید، در صورتی که نخستین، آخرین و در میانه مسیر فرصت مناسبی را در زمینه قیمت‌گذاری مشاهده نمودید باید به آنچه برای شما سودمند است، پایبند باشید. همچنین تیم شما باید همواره آن دسته از افرادی که کار خود را از فروش درونگرا شروع می‌کنند در اولویت قرار دهند؛ زیرا این سرنخ‌های گرم به آنچه شما می‌فروشید، علاقه‌مند هستند و تمایل دارند پیش از تصمیم‌گیری برای خرید، اطلاعات کافی در مورد مزایای شما داشته باشند. در حقیقت شما با اولویت قرار دادن این افراد به محض تماس یا ارسال ایمیل نشان می‌دهید که راه‌حل گرا هستید و زمان آن‌ها برایتان مهم است.

4. تحقیق و شناسایی صحیح لیدهای واجد شرایط: همانطور که می‌دانید قوی‌ترین استراتژی فروش هم نمی‌تواند هدف قرار دادن مشتریان نادرست را جبران کند؛ از این رو تیم فروش خود را تشویق نمایید تا پیش از صحبت در مورد محصولات، زمان خود را صرف تحقیق درباره مشتریان و شناسایی سرنخ‌های بهینه آن‌ها کنند.

برقراری تماس سرد: از آنجایی که تماس سرد در فروش اجتناب ناپذیر است، پیش از برقراری تماس از تیم فروش خود درخواست کنید مکالمه‌های خود در تماس‌های سرد را با یکدیگر تمرین کنند.

پیشنهاد ارائه فروش برای محصولات خود: ارائه فروش قانع کننده و نیرومند می‌تواند سبب ایجاد یک استراتژی فروش یا شکست آن باشد. ارائه فروش قدرتمند ممکن است سبب وحشت چشم‌اندازهای فروش شما شود؛ از این رو توصیه می‌کنیم که ارائه‌های خود را بر روی چند مشتری وفادار آزمایش و به جمع‌آوری بازخوردهای آن‌ها بپردازید.

ارائه یک نتیجه نهایی واضح و شخصی: هنگامی که مشتریان به دنبال شما می‌آیند، لزوماً در پی محصول یا خدمت نیستند بلکه به دنبال نتیجه نهایی دلخواه خود هستند. در حقیقت مشتریان تمایل دارند ابزاری جهت بهبود عملکرد خود خریداری نمایند؛ از این رو پس از ارائه محصول یا خدمت باید مزایا را برای هر مشتری به صورتی که برای آن‌ها ارزشمند است، شخصی‌سازی نمایید. به عنوان نمونه در صورتی که محصولی را به صاحبین مشاغل کوچک می‌فروشید و هیچ‌گونه تجربه‌ای در این زمینه ندارند؛ مسئولیت شما این است که نحوۀ استفاده از محصول خود را به آن‌ها آموزش دهید؛ زیرا با این اقدام، آن‌ها به آسانی چگونگی استفاده از محصول شما را درک کرده و زمان کمتری را صرف بحث در مورد آنچه نیاز دارند، می‌کنند که با ترسیم تصویر شفاف از نتیجه نهایی محصول، مشتریانتان قادرند ارزش خرید خود را مشاهده کنند و تمایل بیشتری جهت پذیرش پیشنهاد خواهند داشت.

سازگار نمودن پیشنهاد خود با نیازهای مشتریان: شما باید در مکالمه‌های فروش انتظار داشته باشید که با نیازهای خاص مشتریان روبه‌رو شوید و این موضوع طبیعی است؛ زیرا مشتریان شما، دارایی ساختارها و نیازهای مختلفی هستند؛ از این رو به‌جای گفتن نمی‌توانید یا نمی‌خواهید باید پیش از آن اطمینان حاصل کنید که استراتژی فروش شما برای تطابق با نیازهای مشتری سازگار باشد.

بستن معاملات خود با اعتماد به نفس: نحوۀ بستن یک فروش به همان اندازۀ روش آغاز مکالمه مهم می‌باشد. تکنیک‌های بستن معاملات فروش را باید به صورت واضح، مختصر و پایدار پیش ببرید و اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما انتظارات مشتریان را به صورتی تنظیم کرده که به وعده‌های خود عمل کند.

پرورش حساب‌های کاربری کنونی خود به عنوان فرصت‌های فروش آینده: در صورتی که تصور می‌کنید پس از انجام معامله نیازی به استراتژی فروش ندارید، سخت در اشتباه هستید؛ زیرا مدیریت حساب هوشمندانه یکی از بخش‌های بسیار مهم در فرآیند فروش است که مشتریان وفادار را ترغیب می‌کند تا از فرصت‌های بیش فروشی و فروش مکمل استفاده کنند. پس از این که تیم فروش شما با این استراتژی فروش موفق شد، گام‌های بیشتری در این حوزه بردارید، میان تیم فروش و تیم‌های خدمات موفقیت مشتری مشارکت ایجاد نمایید؛ زیرا این مورد سبب رضایت مستمر مشتریان از محصول یا خدمت شما و تمایل بیشتر آن‌ها به خرید مجدد و طرفداری از برندتان می‌شود. ما پیش‌تر مفهوم بیش فروشی و فروش مکمل را به طور کامل در مقاله "13 راهکار‌ فوق العاده جهت استفاده از بیش فروشی، فروش مکمل و کم فروشی" شرح دادیم.

استفاده از چارچوب PAS را فراموش نکنید: روانشناسی رفتاری براساس تحقیقات خود اظهار داشته که انسان‌ها بر پایه لذت یا درد تصمیم‌گیری می‌کنند، چارچوب PAS هم بر همین اساس تعریف شده و نرخ موفقیت شما در فروش را چند برابر خواهد کرد. چارچوب PAS مخفف عبارت Problem Agitate Solution است هدف از PAS این است که اقدامی انجام دهید تا مشتری نسبت به مشکل خود آگاه شود. در وهله نخست باید بزرگ‌ترین مشکل مشتری را شناسایی نمایید، سپس معایب مشکل را بیان کنید و در نهایت محصولات خود را به عنوان راه‌حل اصلی معرفی کنید.

برای این که برنده شوید جانبداری از مشتریان را فراموش نکنید: یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات کسب و کارها زمانی است که در جلسه فروش درباره محصول، خدمت، پکیج‌های مختلف و قیمت صحبت می‌کنند. چنین صحبتی نشان دهندۀ این است که هیچ ارزشی برای مشتریان خود قائل نیستند، حس همدلی ندارند و حتی تلاشی در جهت درک مشتری ندارند؛ از این رو توصیه می‌کنیم به‌جای محصول، راه حل مشکلات مشتری را به فروش برسانید. پیش از جلسه تمام تلاش خود را به‌کار گیرید تا نیازهای مشتریان را شناسایی نمایید، در جلسه نشان دهید محصولاتتان چه ارزشی برای مشتریان دارد و در تدوین استراتژی فروش حتماً این مرحله را در نظر بگیرید.

منعطف باشید و خودتان را برای هر چیزی آماده کنید: همانطور که می‌دانید، همواره چالش‌های جدیدی وجود دارد و هیچ‌گاه دو مشتری شبیه به هم وجود ندارد؛ از این رو باید منعطف باشید تا چالش‌ها را پشت سر بگذارید. در صورتی که از موقعیت‌های ناشناخته بیم داشته باشید، خود را از دنیای فرصت‌های فوق‌العاده محروم خواهید کرد.

با دقت به صحبت‌های مشتریان گوش دهید: هنگامی که از طریق تلفن یا حضوری با مشتریان صحبت می‌کنید، با تمام وجود به صحبت‌های آن‌ها گوش دهید؛ زیرا مشتریان به سرعت متوجه می‌شوند که حواس شما به صحبت‌های آن‌ها هست یا با بی‌میلی و حواس پرتی به صحبت‌های آن‌ها گوش می‌دهید.

استفاده از سیستم امتیازدهی به سرنخ‌ها را فراموش نکنید: صرف زمان برای سرنخ‌هایی که قصد خرید ندارند، هدر رفت منابع است. سرنخ‌های بی‌کیفیت همواره بخشی از کاریز فروش هستند، هنگامی که کاریز فروش خلوت باشد، فرصت دارید به آن‌ها برسید اما زمانی که تعداد سرنخ‌ها بسیار باشد، حذف سرنخ‌های بی‌کیفیت باید یکی از اصلی‌ترین استراتژی‌های تیم فروش شما باشد که برای انجام این اقدام باید از سیستم امتیازدهی استفاده نمایید. سرنخ‌هایی که احتمال تبدیل آن‌ها بالاتر است دارای اولویت بالا و نمره ده را به خود اختصاص می‌دهند و سایر آن‌ها به ترتیب نمره نه تا یک را اخذ می‌کنند. پس از این که امتیازها را تعیین نمودید باید لیست را از امتیاز بالا به پایین (ده به یک) مرتب کنید. در این صورت زمان و انرژی بیشتری را صرف سرنخ‌های باکیفیت خواهید کرد که احتمال خرید بالاتری هم دارند و با چنین تغییر ساده‌ای قادرید میزان فروش خود را ده برابر افزایش دهید.

در پی وضعیت برنده ــ برنده باشید: بهترین استراتژی فروش محصول در دنیای کنونی براساس ساخت رابطه بلند مدت با مشتریان طراحی می‌شود. کافیست کلیۀ اطلاعات مشتریان را در CRM ذخیره کرده و هر بار که تماس پیگیری را قطع می‌کنید، یک یادداشت در کارت مخصوص مشتری باز نمایید و اطلاعات رد و بدل شده با جزئیات را بنویسید. به عنوان نمونه در صورتی که صدای مشتری خوب به نظر نمی‌رسید، این نکته را یادداشت کنید و در پیگیری بعدی که تماس گرفتید در صحبت‌های خود پس از معرفی و احوال پرسی به این نکته اشاره کنید "دفعه پیش که صحبت کردیم صدای شما خوب به نظر نمی‌رسید ولی الان خیلی بهتر هستید و خوشحال هستیم که بهتر شده‌اید." شما با انجام این اقدام ساده به مشتری خود نشان می‌دهید که برای وی ارزش قائل هستید.

پیگیری را فراموش نکنید و به دنبال پاسخ قطعی باشید: انتظار نداشته باشید که با نخستین تماس، مشتری را به مرحله خرید برسانید؛ زیرا تحقیقات انجام شده نشان می‌دهد که حداقل به چهار الی پنج تماس پیگیری نیاز دارید، در ارتباط با کلیۀ سرنخ‌ها در پی خروجی‌های کاملاً شفاف باشید و تا زمانی که به پاسخ قطعی نرسیده‌اید، پیگیری کنید. در صورتی که مشتری بیان کرد که هنوز آماده تصمیم‌گیری نیست، محترمانه از وی بپرسید که چه زمانی برایش مناسب است تا مجدداً با هم صحبت کنید. سپس زمان اعلام شده را در پرونده مشتری (CRM) وارد کنید تا پیگیری فراموش نشود.

حس اضطرار ایجاد نمایید: همانطور که می‌دانید افراد عادت دارند امور خود را به دقیقه نود واگذار کنند، پس به آن‌ها نشان دهید تأخیر در استفاده از محصولات شما چه مشکلاتی ممکن است برایشان ایجاد کند. شما با این اقدام به مشتریان خود ثابت کرده‌اید که مشکلات آن‌ها را درک کرده‌اید و به نیازهای آن‌ها احترام می‌گذارید. سپس با اقداماتی نظیر: ارائه پیشنهادات تخفیف‌های محدود مناسبتی، متذکر شدن این که قیمت‌ها طی چند روز آینده افزایش می‌یابد، پیشنهادات شخصی‌سازی شده و خاص برای مشتریان، آن‌ها را شگفت‌زده کنید.

همیشه تخفیف مؤثر نیست: یکی از نکات منفی که ممکن است برند شما را از بین ببرد، ارائه تخفیفات متعدد می‌باشد. چنین تخفیف‌هایی سبب شده تا مشتریان پس از مدتی شما را به عنوان یک برند ارزان در صنف خود بدانند و در بسیاری از مواقع بالا بردن قیمت برای مخاطبان احساس اضطرار ایجاد کرده و آن‌ها را تشویق به خرید می‌کند. تأثیر روانی قیمت بر ارزش ویژه برند به اندازه‌ای است که بسیاری از متخصصان برندسازی با ارائه تخفیف برای برندهای قدرتمند مخالف هستند. مشتریان برندهای معتبر و خاص ارتباط مستقیمی بین قیمت و ارزش کسب شده از محصول در ذهن خود ایجاد می‌کنند تا بتوانند مجدداً به خرید آن محصول اقدام نمایند و نسبت به برند محصول وفادار بمانند؛ از این رو تخفیف برخی مواقع به این ارتباط ذهنی آسیب می‌رساند.

USP داشته باشید: هر محصولی که به بازار عرضه می‌کنید باید دارای ویژگی‌های منحصربه‌فرد باشد؛ از این رو تمام تلاش خود را به‌کار گیرید که پیشنهاد فروش خاص (USP ساده) و قانع کننده‌ای داشته باشید تا شما را از سایر رقبا متمایز کند. به عنوان نمونه در صورتی که کسب و کار اینترنتی دارید با مزیت‌هایی همچون: ارسال رایگان کالا یا تحویل کالا در همان روز ثبت سفارش و ... فروشگاه خود را منحصربه‌فرد کنید.

همواره بیش از حد انتظار عمل کنید: همانطور که می‌دانید مشتریان همیشه از دریافت محصول اضافه خوشحال خواهند شد و از آنجایی که قصد دارید مشتریان شما خشنود و راضی باشند تا مجدداً برای خرید نزد شما بازگردند، اقداماتی نظیر: خدمات مشاوره، ارائه کمک در خصوص برخی جنبه‌های فنی سایت بدون دریافت هزینه اضافه انجام دهید؛ زیرا این موارد به شما کمک می‌کند تا مشتریانی که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می‌نمایند را حفظ و به مشتریان وفادار خود تبدیل کنید.

بازار خود را گسترش دهید: استیو جابز در این خصوص اظهار داشته که بسیاری از کسب و کارها ترجیح می‌دهند که اندازه خود را کوچک کنند و شاید این اقدام برای آن‌ها صحیح بوده ولی روش دیگری هم وجود دارد که اگر همچنان به عرضه محصولات فوق‌العاده به مشتریان ادامه دهید، آن‌ها به خرج کردن پول بیشتری برای این محصولات ادامه خواهند داد و شاه کلید چنین اقدامی این است که سهم خود را در سایر بازارهای مرتبط افزایش دهید. در صورتی که بر تولید یک محصول خاص تمرکز کنید، خطر این که شرکت‌های بزرگ جای شما را بگیرند، بالاست؛ از این رو همیشه کسب و کارتان را با تنوع محصولات گسترش دهید.

استراتژی SPIN را در پیش بگیرید: این روش در رابطه با پرسش سوالات صحیح است. سوالات نادرست سبب کاهش فروش و حتی ممکن است فرآیند فروش را متوقف کند. شما با کمک روش فوق‌العاده SPIN قادرید اقدامی انجام دهید که خریداران با شما صحبت کنند. ما در این بخش به شرح مراحل این استراتژی فروش می‌پردازیم.

گام نخست؛ اجازه ــ موقعیت: تصور کنید مشتریان با مسائل غیر مرتبط و مزاحمت‌های بسیار تحت فشار قرار گرفته و به این نتیجه رسیده باشند که فروشندگان زمان آن‌ها را تلف کرده‌اند؛ از این رو شما باید اطلاعات مرتبط را از طریق تلفن، پیامک، ایمیل و ... در مسیر آن‌ها قرار دهید. سعی کنید به‌جای استفاده از جملات شعاری و کلیشه‌ای در برقراری ارتباط، با دقت، صادقانه و تأثیرگذار صحبت کنید، همچنین برای زمان آن‌ها ارزش قائل شوید.

گام دوم؛ تصمیم ــ آغاز به تغییر: هنگامی که مشتریان تمایل دارند با شما صحبت کنند، نیاز دارید تا ارزش پیشنهاد خود را به آن‌ها نشان دهید و جهت موفقیت در این مرحله باید موارد ذیل را رعایت کنید.

• سادگی را حفظ کنید: شما باید برای زمان مشتریان احترام قائل شوید و پیام خود را به صورت غیر قابل باوری ساده نمایید تا به راحتی هدف شما را درک کنند. پیام تلفنی را در 30 ثانیه و ایمیلی با محتوای 90 کلمه یا یک صفحه‌ای ارسال نمایید.
• ارزشمند باشید: ویترین خود را با پیشنهادات ارزشمند پر نمایید و به سرعت اعتماد سازی کنید. نشان دهید که اهداف و اولویت‌های آن‌ها را درک کرده و راه‌حل‌های شما می‌توانند وضعیت آن‌ها را بهبود ببخشد.
• هماهنگ باشید: شما باید با اهداف، مسائل و نیازهای مشتریان هماهنگ باشید تا افراد تمایل داشته باشند که با شما کار کنند و شما هم به سرعت تصمیم‌گیرنده را بیابید.
• اولویت‌ها را افزایش دهید: یک خریدار همیشه اولویت‌های مشخصی دارد. فروش موفقیت‌آمیز به معنای درک مشتری و فروش محصول یا خدمت است. اگر کاهش هزینه‌ها در اولویت بالاست، این جنبه را در سراسر فرآیند فروش اصلی باید لحاظ کنید. SPIN به شما کمک کرده تا به روشی که مشتری فکر می‌کند، تمرکز داشته باشید، با پاسخگویی به اولویت‌ها، افکار و اهداف آن‌ها، اعتمادشان را جلب نمایید و در نهایت به آن‌ها ارزش پیشنهاد را نشان دهید.

گام سوم؛ تصمیم ــ انتخاب منابع: در این مرحله باید تصمیم بگیرید که چه محصولی را انتخاب کنید؛ افراد در پی روش‌هایی هستند تا انتخاب‌های خود را توجیه کنند و ریسک را به حداقل برسانند؛ از این رو شما باید بر کمک کردن در تصمیم‌گیری تمرکز کنید، منعطف باشید و همکاری کنید اما به صورت واضح خطوط مشخصی را ترسیم نمایید تا حد انتظارات شما را بدانند.

تکنیک‌های بسیاری وجود دارد که کسب و کارها برای اعمال استراتژی فروش از آن‌ها بهره می‌برند و به فرآیند فروش خاص و نوآورانه منجر می‌شود. شما جهت شفاف‌سازی بیش‌تر رویکرد فروش و ایجاد دیدگاهی شفاف نسبت به نحوۀ دستیابی تیم فروش به اهداف باید از تاکتیک‌هایی نظیر: پیشنهادات شخصی‌سازی شده، ارائه تخفیف به مشتریان وفادار، ارائه بسته‌های ویژه محصول یا خدمت استفاده نمایید. طی این مراحل، انواع استراتژی‌های فروش تنظیم شده تا نقشه‌ای کاملاً دقیق و متمرکز کسب و کارها را به موفقیت برساند. البته باید به این نکته اشاره کنیم که میزان اثربخشی کلیۀ استراتژی‌ها وابسته به میزان و نحوۀ استفاده افراد خبره از آن‌هاست.

معرفی چند نمونه از استراتژی فروش موفق در دنیا

ما در این بخش قصد داریم عملکرد برخی از تیم‌های فروش و نحوۀ موفقیت آن‌ها با کمک استراتژی‌های فروش منحصربه‌فردشان را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهیم.

HubSpot: این شرکت نرم افزاری در سال 2006 تأسیس شد و تا کنون بیش از 56,500 مشتری در 100 کشور جهان و بیش از 510 میلیون دلار درآمد سالانه رسیده است. موارد ذیل به موفقیت این شرکت کمک چشمگیری نموده است.

این کمپانی با مشخص نمودن فهرستی از ویژگی‌هایی که سبب فروش موفق می‌شود به اخلاق کاری، قابلیت رهبری، هوش، اشتیاق، آمادگی و دانش، سازگاری با تغییر، موفقیت پیشین، مهارت‌های سازمانی، رقابت‌پذیری و مختصرگویی پرداخت، سپس یک فرآیند تکرارپذیر جهت ارزیابی گزینه‌ها در طول مصاحبه‌ها و بر پایه این معیارهای وزنی ایجاد نمود.

فروش با کفش مشتریان را به تیم فروش آموزش دهید. نخستین گام از دیدگاه شرکت HubSpot، تعریف فرآیند فروش است؛ زیرا مهم‌ترین عامل موفقیت است که در این فرآیند، ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد، مشتریان هدف، رقبا، ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمت، اعتراضات متداول مشتریان و ... را بیان کرده‌اند.

سپس با ایجاد یک برنامه آموزشی کاربردی افزون‌بر این که فرآیند فروش را برای نمایندگان و پیش از شروع فروش بیان می‌کردند، به آن‌ها این فرصت را می‌دهد تا مشکلات مشتریان را هم تجربه کنند. بخش عمده‌ای از چنین برنامه آموزشی این است که هر نماینده ابتدا سایت و بلاگ خاص خود را ایجاد کند و سپس به سراغ افزایش تعداد بازدیدکنندگان آن بروند. چنین تمرینی به نمایندگان این فرصت را می‌دهد تا در آینده به مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن مشاوره دهند. همچنین از برنامه آزمون، صدور گواهینامه و اندازه‌گیری عملکرد هر نماینده هم استفاده می‌کنند.

در نهایت تیم‌های فروش و بازاریابی با یکدیگر همکاری می‌کنند تا هر ماه منجر به ایجاد سرنخ‌های ثابت شود.

Shopify: این شرکت تجارت الکترونیک با دستیابی به درآمد یک میلیارد دلاری سریع‌تر از هر کمپانی SaaS رکورد خود را ثبت کرده و اکنون ارزش آن به بیش از 20 میلیارد دلار رسیده است. موارد ذیل در موفقیت این شرکت بسیار مؤثر می‌باشد.

افراد بزرگ استخدام کنید، نه لزوماً فروشندگان بزرگ: یکی از اجزای اصلی استراتژی فروش فوق‌العاده، استخدام است. مدیر این کمپانی در زمان استخدام فروشندگان به دنبال افرادی با ویژگی‌هایی نظیر: هوش، خلاقیت و کارآفرینی، اخلاق کاری، سابقه موفقیت و رقابت‌پذیری می‌باشد. در حقیقت تیم‌های فروش باید به دنبال افراد بزرگ باشند و سپس آن‌ها را آموزش دهند تا به فروشندگان بزرگ تبدیل شوند.

با فروش به عنوان یک علم برخورد کنید: هر تیم فروش باید میانگین اندازه معامله، تعداد تماس در روز، نرخ تبدیل معامله، طول دوره چرخه فروش، میانگین زمان مکالمه در هر تکرار پیگیری و تعداد معاملات در دست انجام را دنبال کند. هر یک از معیارها در بازه زمانی طولانی‌تری پیگیری می‌شود، شرکت‌ها از وضعیت فرآیند فروش خود آگاه شده و زمینه‌هایی که باید در آن‌ها بهبود یابد را مشخص می‌سازد.

یک پایه هوشمند بسازید: پیش از این که پدلفورد فرآیند فروش در این کمپانی را برعهده گیرد، نمایندگان تماس‌ها و ایمیل‌ها را به صورت دستی در CRM وارد می‌کردند. وی با درک صرف زمان و هزینه، Shopify را به سوی استفاده از CRM هدایت نمود. نمایندگان با این نرم افزار توانستند زمانی که مشتریان ایمیل خود را باز، بر روی لینک‌ها کلیک و پیوست‌های سند را مشاهده می‌کردند، بررسی نمایند.

کیفیت قیف فروش خود را با حذف سرنخ‌های نامناسب حفظ کنید: این کمپانی با فیلتر کردن سرنخ‌های نامطلوب به نمایندگان فروش این امکان را می‌دهد تا بر فروش به مشتریانی که احتمال بیشتری برای تبدیل به مشتری وفادار دارند، متمرکز شوند.

Pobble: این پلتفرم آموزشی توسط معلمان و جهت کمک به بهبود توانایی نوشتن کودکان طراحی شده است. معلم‌ها هر هفته یک نوشته منتخب را منتشر کرده و آن را با مخاطبان جهان به اشتراک می‌گذارند. فاکتور اصلی موفقیت استراتژی فروش این پلتفرم، مدیریت فروش آن است که به صورت سه جلسه ماهانه، اندازه‌گیری شش معیار و مربیگری در حین کار ارائه می‌شود. تیم فروش Pobble ماهانه جلساتی برگزار می‌کند و در طول این جلسه، تیم فروش را بررسی کرده، تجربیات موفقیت و شکست‌های آن‌ها را به اشتراک می‌گذارد، در خصوص برنامه‌های فروش مشتریان بحث می‌کند و در صورت لزوم مجدداً فعالیت‌ها را تنظیم می‌کند. سپس با ارزیابی کاریز فروش، برنامۀ دوره بعد را مشخص می‌نماید. طی انجام این فرآیند، اعضای تیم همواره در حال یادگیری، ایجاد انگیزه و حمایت از یکدیگر هستند.

نتیجه گیری

همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم، استراتژی فروش برنامه‌ای جهت دستیابی به اهداف و چشم‌اندازهای طراحی شده است که در این محتوا از سایت پزشک کسب و کار شما را به طور کامل با استراتژی فروش، اهمیت و نحوۀ طراحی آن آشنا نمودیم، سپس شما را با برخی از متداول‌ترین استراتژی‌های فروش در کسب و کار آشنا کردیم، تا به صورت صحیح و با شناخت کافی استراتژی فروش متناسب با کسب و کارتان را انتخاب و استفاده نمایید، از شما سپاسگزاریم که تا انتهای مقاله همراه ما بودید.