مشتری بالقوه کیست؟

سلام، سید احمد سیدی مطلق هستم؛ کارآفرین و بنیانگذار پزشک کسب و کار در ایران....

در این نوشتار قصد دارم به موضوع مشتری و بحث‌های حول محور آن بپردازم. همانطور که در مقاله‌ی مشتری کیست؟ براتون توضیح دادم شخصی را می‌توان مشتری خطاب کرد که با دادن پول از کالا و خدمات شرکت شما استفاده کند. مشتریان به دو دسته مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه تقسیم می‌شوند که در این مقاله به مشتریان بالقوه خواهیم پرداخت. در ادامه با ما همراه باشید.

در هر کسب و کاری ممکن است این سوال وجود داشته باشد که مشتریان بالقوه چه کسانی هستند؟ در یک تعریف بسیار ساده می‌توان گفت که مشتریان بالقوه کسانی هستند که به محصول ما نیاز دارند و می‌توانند جزو مشتریان ما قرار بگیرند اما در حال حاضر از خدمات و محصولات ما استفاده‌ای نمی‌کنند و نیاز خود را از طریق کسب و کارهای مشابه بر طرف می‌سازند.

در حقیقت مشتریان بالقوه خدمات شما را ندیده‌اند و نمی‌شناسند یا حتی با مزیت‌های برند شما آشنایی ندارند، به همین دلیل مشخص است که یک راه ارتباطی مناسب، امکان ارائه تمامی این اطلاعات را به مشتری می‌دهد و او را ترغیب به تجربه خرید از شما خواهد کرد. مشتری پس از یکبار خرید کردن از شما، دیگر به یک مشتری بالفعل تبدیل می‌شود و شما وظیفه دارید که او را حفظ و به یک مشتری وفادار تبدیل کنید.

حتما بخوانید: هویت برند چیست؟

شناسایی مشتری بالقوه

در ابتدا شما می‌توانید همه‌ی مشتریان خود را به عنوان مشتری بالقوه ببینید یا با تمرکز بر روی یک بخش یا گروهی خاص از افراد مشتری بالقوه را شناسایی کنید تا در صنعت خود اثر‌بخش‌تر باشید. با توجه به جمله‌ی قبلی، گروه‌بندی این امکان را ایجاد می‌کند تا مناسب‌ترین گروه هدف را برای محصولات یا خدمات خود انتخاب نمایید. در همین راستا استفاده از فعالیت‌های بازاریابی موثر و درگیر کردن مشتریان از جمله راه‌های اثر بخش در تبدیل آن‌ها به مشتریان بالقوه است.

حتما بخوانید: چگونه در مشتریان خود انگیزه خرید ایجاد کنیم؟

برای این کار در ابتدا باید مشخص کنید بازار حوزه کاری شما چگونه تقسیم شده است. استفاده از متغیر‌های زیر به شما در شناسایی مشتریان بالقوه کمک می‌کند.

• جغرافیا: منطقه، آب و هوا و جمعیت
• جمعیت شناسی: چرخه زندگی، درآمد، سن، اندازه خانواده و جنس
• روانشناسی: علایق، ارزش‌ها، سبک زندگی، عادات و شخصیت
• رفتار: آمادگی برای خرید، تصمیم گیری در مورد خرید، استفاده، نگرش به محصول و وفاداری
• مزایا: سلامتی، وضعیت اجتماعی و احساسات

مرحله بعدی فرایند، بخش‌های مختلف موجود در بازار و اهداف تجارت خود را ارزیابی کنید تا مناسب ترین قسمت بازار را برای محصولات یا خدمات خود پیدا کنید.

زمانی که گروه‌های مختلف مشتری در حوزه کاری خود را مشخص کردید، وقت آن رسیده است که بهترین مشتریان خود را انتخاب کنید. این گروه مشتری نیاز‌هایی دارند که شما قادر به پاسخگویی درست و صحیح آن‌ها هستید و باید برای هریک گزارش ارزشی تهیه کنید.

بعد از این مرحله، فروش منحصر به فرد خود را توسعه دهید و بین ارزش و مزایای خرید کالای خود ارتباط برقرار کنید؛ چراکه مشتریان به دنبال این هستند بدانند " چه چیزی درون آن است" و اینکه "آیا دلیل کافی برای خرید محصول وجود دارد". برای دانستن و ایجاد ارتباط بین ارزش و مزایای خرید کالا به موارد زیر توجه نمایید.

• مزایایی که همراه محصول شما است را بیان نمایید و اطمینان حاصل کنید مزایایی که در محصولاتتان وجود دارد، مزیتی باشد که رقیبانتان آن را ارائه نمی‌دهند.
• سعی کنید نیاز واقعی را برآورده نمایید تا می‌توانید نیازی باشد که در حال حاضر احساس و در ارائه آن فایده‌ای وجود دارد.

همان‌طور که متوجه شدید مشتریان بالقوه یک سازمان و شرکت را می‌توان به مشتریان بالفعل تبدیل نمود. مشتریان بالفعل در هر کسب و کاری از مهم‌ترین مشتریان می‌باشند که وجود آن‌ها می‌تواند زمینه سازی برای افزایش فروش باشد و باید همواره در تلاش برای وفادارسازی این مشتریان بود. عدم توجه شرکت‌ها به این مسئله از دیگر مشکلاتی است که فروش آن‌ها را کاهش می‌دهد و نمی‌توانند به موفقیت‌های لازم در این عرصه دست یابند.

حتما بخوانید: مشاوره کسب و کار (رایگان) آنلاین و حضوری