مدل کسب و کار  حق اشتراکی چیست و استفاده از آن چه مزیت هایی دارد؟

مدل کسب و کار حق اشتراکی یکی از انواع مدل های کسب و کار است و نوعی توافق مداوم با مشتریان می باشد که مشتریان در آن هزینه هایی را با فواصل زمانی مشخص برای دسترسی به محصول یا خدماتتان پرداخت می نمایند. در واقع این مدل مبتنی بر ایده فروش یک محصول یا خدمات برای دریافت درآمد ماهیانه یا سالانه از این اشتراک می باشد. در این مدل بر حفظ مشتری بیش از جذب مشتری توجه می شود. در اصل، مدل‌های کسب‌وکار اشتراکی بر نحوه درآمدزایی تمرکز می‌کنند. به طوری که یک مشتری به‌جای صرف هزینه برای استفاده یک‌بار مصرف از یک محصول، مبلغی را برای دسترسی طولانی‌مدت به یک کالا یا خدمات و یا حتی پکیجی از محصولات و خدمات پرداخت می‌کند. این امر طول عمر مشتری را افزایش می دهد. مدل کسب و کار حق اشتراکی به شما این فرصت را می دهد تا از گروه مشتریان وفادار خود درآمد های مکرر و منظم کسب نمایید و همچنین هر زمان که آن ها بخواهند بتوانند اشتراک خود را با شما لغو نمایند. به صورت کلی این روش یک استفاده بسیار آسان و بی دردسری را در اختیار مخاطبانتان قرار می دهد و شرایطی را نیز ایجاد می کند که خرید اشتراک محصولات و خدمات به نسبت خرید تکی و در زمان های متفاوت  یک محصول، از لحاظ اقتصادی برای مشتریانتان به صرفه تر باشد و آن ها تشویق شوند تا هر ماه اشتراک خویش را شارژ نمایند.

در مدل کسب و کار حق اشتراکی که جزء یک تغییر فرهنگی گسترده به نام اقتصاد عضویت می باشد، مردم به دنبال «دسترسی» می باشند به جای آن که به دنبال «مالکیت» باشند. در این مدل بیشتر روی بازگشت مشتری  (customer retention) توجه می شود تا جذب مشتری (customer acquisition). برای اینکه با مدل کسب و کار حق اشتراکی بیشتر آشنا شوید، تا پایان این مقاله پزشک کسب و کار با ما همراه باشید.

یک مدل کسب و کار حق اشتراکی چگونه کار می کند

همون طور که در ابتدا ذکر نمودیم، مشتریان در مدل اشتراک به طور مداوم برای محصول یا خدماتتان هزینه هایی را پرداخت می کنند و تصمیم می گیرند که چه مدت و چند وقت یکبار می خواهند پیشنهاداتتان را دریافت نمایند و هر اشتراکی دارند را می توانند لغو یا تمدید کنند. به عبارتی مدل کسب و کار اشتراکی مانند یک قرارداد میان شما و مشتریان عمل کرده و آن ها مایل خواهند بود که در ازای محصول و خدمات مجموعه در یک بازه زمانی معین هزینه مشخصی را بپردازند.

برتری های مدل کسب‌و‌کار حق اشتراکی  نسبت به سایر مدل ها چیست ؟

جریان نقدی ( Cash flow) : یک مدل کسب و کار اشتراکی، جریان نقدی مطمئن تری را برای شرکت فراهم می سازد زیرا درآمد و هزینه های تولید محصول و خدمات قابل پیش بینی تر خواهد بود.

حفظ مشتری و کاهش نوسانات فصلی : با توجه به طراحی مدل اشتراک، مشتریان می توانند در مدت زمان مشخصی از خدمات استفاده نمایند و در عین حال مشکل ریسک و اجبار خرید یکباره را برای مشتری برطرف سازند.

اثر قفل شدن (Lock-in effect) : از آنجایی که خدمات به صورت مداوم و مستمر ارائه می شوند، احتمال باقی ماندن مشتری به دلیل وفاداری به برند و یا هزینه های زیاد سوئیچینگ بیشتر است.

سوئیچینگ : به تغییر سرویس دهنده توسط کاربر گفته می شود.

جذب مشتری : هزینه پرداخت ماهانه منطقی و مقرون به صرفه تر از پرداخت یکباره می باشد و همین موضوع سبب ایجاد جذابیت بیشتری برای مشتریان می‌شود.

چگونه می توانم مدل اشتراک را در کسب و کار خود پیاده کنم؟

برای پیاده‌سازی مدل اشتراک، ابزارها و فرآیندهایی را استفاده کنید که به شما کمک می‌کنند تا یک سفر خرید موفقی برای مشتریانتان بسازید، حتی زمانی که مشتریان از کانال‌های مختلف عبور می‌کنند و در طول زمان تغییراتی در اشتراک‌های خود ایجاد می‌کنند. سپس شما باید معیارهای جدیدی را دنبال کنید تا مطمئن شوید در مسیر درستی هستید.

1. به مشتریان قدرت خرید و پرداخت از طریق هر کانالی بدهید

با فروش اشتراک، شما دائماً با مشتریان خود در تعامل هستید و آنها مجبور نیستند که همیشه در حال جستجوی جدید ترین محصولاتتان باشند بلکه شما هر محصول جدیدی که ارائه می دهید را به آن ها پیشنهاد می دهید و در اختیارشان قرار می دهید. آنها می توانند به راحتی با هر حالت و شرایطی و حتی با لباس خواب با شما ارتباط برقرار کنند. این امر می تواند با راه اندازی یک وب سایت یک برنامه تلفن همراه صورت گیرد و محصولات نیز می توانند بسته ها و پکیج آموزشی، انتشار فیلم و سریال های جدید، دسترسی به جدید ترین آهنگ ها و تصاویر برای طراحی پوستر و لوگو و ...

2. به ارزش نهادن مشتریان توجه نمایید

اشتراک ها همگی سعی در حفظ و ماندگاری مشتریان دارند زیرا دائما از آن ها می خواهید که اشتراکشان را تمدید و پرداخت کنند و اگر برای مشتریان ارزش قائل نشوید، آن ها حفظ و دائمی نخواهند شد و از فروشگاه وب سایتتان خارج می شوند و در نتیجه سبب کاهش رشد و پیشرفت شما خواهند شد. ارزش قائل شدن گاهی همین دسترسی سریع و راحت مشتریان به خدمات یا محصولاتتان خواهد بود که موجب ایجاد حس رضایت در آن ها می شود.

معیارهای کلیدی مدل کسب و کار اشتراک برای ردیابی

در کسب و کارهای اشتراکی، برخی از با ارزش ترین معیار ها برای ردیابی عبارتند از:

درآمد مکرر ماهانه (MRR) : این به سادگی میانگین پولی است که شرکت شما در ماه به ارمغان می آورد. در حالت ایده آل، این مبلغ در طول زمان افزایش می یابد.

درآمد مکرر سالانه (ARR) : درآمد سالانه تکرارشونده درست مانند درآمد تکراری ماهانه است، با این تفاوت که به جای هر ماه، در سال محاسبه می شود.

میانگین درآمد هر کاربر (ARPU) : مانند دو معیار قبلی، این معیار نیز بر اساس یک دوره زمانی خاص است. چه ماهانه باشد چه سالانه، محاسبه یکسان است. به سادگی میزان درآمد حاصل از آن دوره زمانی را بر تعداد مشتریان پرداخت کننده آن دوره تقسیم کنید.

ارزش طول عمر مشتری (CLV) : این مبلغی است که مشتری از زمان ثبت نام تا زمان خروج در ازای خدمات و محصولاتتان خرج می کند.

هزینه جذب مشتری (CAC) : این به هزینه بازاریابی و سایر هزینه های مورد نیاز برای به دست آوردن یک مشتری واحد اشاره دارد. اگر CAC شما بالاتر از CLV شما باشد، در حال از دست دادن پول هستید.

مزایای مدل کسب و کار حق اشتراکی

۱. اجرای مدل های اشتراکی و درک آن برای مشتریان راحت است. به گونه ای زحمت آن ها را برای یافتن محصول دلخواه و چرخیدن در فروشگاه های اینترنتی جهت خرید کاهش می دهد و تجربه بهتری را برای مشتریان می سازد.

۲. با کمک مدل کسب و کار حق اشتراکی، مشتریان می توانند محصولات جدیدتری را بیابند بی آن که با صرف هزینه و زمان بیشتری به جستجوی آن ها بپردازند.

۳. با این روش کسب و کارها درآمد خویش را می توانند پیش بینی کنند. این مدل اشتراکی، میزان درآمد شما را در هر ماه تخمین میزند و به دلیل آن که مشتریان به صورت دائم هزینه اشتراک را پرداخت می کنند، شما می دانید که چه زمانی و چه میزانی قرار است پرداختی صورت گردد.

۴. مدل کسب و کار اشتراکی کمک می کند که مشتریان بیشتری جذب شوند  زیرا در زمان هایی که قیمت یک محصول یا خدماتی برای مشتریان زیاد و سنگین باشد، شارژ هفتگی، ماهانه یا حتی سالیانه سبب می شود تا با قیمت بسیار به صرفه تری تمام آن محصولات را بتوانند خریداری کنند.

۵. با کمک اشتراک مشتریانی جذب خواهید کرد که با کسب و کار شما آشنایی کامل داشته اند و مجبور نیستید افرادی را جذب کنید که هیچ شناختی از برند شما نداشته یا به شما اعتماد نکنند. از این رو مدل های کسب و کار  حق اشتراکی هزینه های جذب مشتری را کاهش می دهد و به شما امکان می دهد بیشتر به بازگشت مشتریان توجه کنید. درواقع شما نوعی بازاریابی دهان به دهان انجام خواهید داد.

۶. سبب ایجاد رابطه قوی تری میان کسب و کار ها با مشتریان می شود. به خصوص زمانی که خدمات مجموعه شما در کنار پشتیبانی بسیار عالی و قوی در اختیار کاربران و مشتریان قرار گیرد. همین موضوع سبب اعتماد آن ها و اشتراک مجددشان خواهد شد.

عوامل موفقیت در مدل کسب و کار اشتراکی

1- علاوه بر چگونگی محصول و نوع خدمات باید به نحوه مراحل اشتراک نیز توجه داشته باشید.

2- از تجربیاتتان و داده هایی که از تجربه مشتریان دریافت خواهید کرد، برای درک نیازهای مشتریانتان استفاده نمایید و در مورد چگونه جذاب ماندن خدماتتان برایشان در مدت زمان طولانی، آموزش های لازم راببینید.

3- شما میتوانید از اطلاعات کاربر برای ساخت تجربه کاربری بهتر (Recommendation System) و ساخت شبکه برای کاربر (Follower & Following ) و نمایش زمانی که کاربر در پلتفرم شما صرف کرده استفاده نمایید و آن ها را به مانعی برای سوئیچینگ تبدیل کنید.

نمونه هایی از مدل های کسب و کار حق اشتراکی

• مدل کسب و کار جعبه اشتراکی مانند: Butcher Box
• مدل اشتراک سرویس پخش جریانی  سرویس های ارائه فیلم و سریال مانند: فیلمو، روبیکا، آپارات
• مثال اشتراک سرویس جریان Hulu
• مدل اشتراک خدمات غذایی مانند سرویس اشتراک غذای HelloFresh
• سرویش اشتراک گذاری نرم افراری SaaS
• انتشارات و خبرنامه ها

نتیجه گیری

مدل کسب و کار حق اشتراکی یکی از روش هایی مناسب و کاربردی برای فروش محصول می باشد که موجب ماندگار شدن مشتریان می شود و نوعی تضمین مالی برایتان به وجود میاورد. زیرا مشتریان با خرید اشتراک های مخصوصی که در ارائه می دهید خدماتی در اختیارشان قرار می گیرد که آن ها را مشتاق کرده تا دوباره اشتراکشان را تمدید نمایند و هر ماه به راحتی تنها با شارژ مبلغی مشخص از این خدمات مجددا استفاده نمایند بی نیاز به آنکه برای دانلود و یافتن محتوا و محصول مد نظرشان در سایت ها و فروشگاه های مختلف دیگر، کوچک ترین زحمتی بشکند و وقت و هزینه خویش را هدر دهند. با مطالعه این مقاله از سایت پزشک کسب و کار با مزایا و مفهوم مدل های کسب و کار اشتراکی آشنا شده اید. از توجه و همراهی شما سپاس گزاریم.