پای چپ (فروش)

هیچ بخشی به اندازه‌ی واحد فروش در میدان عمل عرصه کسب و کار حاضر نیست، به عبارتی، عملیاتی‌ترین رکن کسب و کار، واحد فروش محسوب می‌شود. واحد فروش به مثابه پاهای کسب وکار عمل می‌کند، بدون واحد فروشی فعال و چابک نمی‌توانیم کسب و کار خود را، قوی و نظام­مند شکل دهیم. هماهنگی، نظارت و برنامه‌ریزی بر کلیه فرآیند فروش و عرضه‌ی محصول بر عهده‌ی این واحد می‌باشد، به خاطر شرح وظایف اینچنین است که به این واحد لقب عملیاتی‌ترین بخش کسب و کار را می‌دهند.

واحد فروش یکی از دوپای کسب و کار است و هیچ شرکتی بدون آن قادر به پیشروی به سمت اهدافش نیست. یک واحد فروش خوب با توجه به شناسایی‌های صورت گرفته توسط واحد بازاریابی (پای راست کسب و کار) محصولات خود را به سمت جامعه‌ی هدف سرازیر می‌کند.

تشکیل نمایندگی‌های فروش، همکاری با دلالان برای عرضه کالا و عقد قرارداد با  مسئولین خرید شرکت‌های مختلف جهت فروش انبوه محصولات (باتوجه به اطلاعات ارسالی واحد بازاریابی) همه و همه از وظایف واحد فروش می‌باشد.

این وظایف بگونه‌ای است که با یک بی‌دقتی ساده یا عدم رعایت نکاتی جزیی، کار به سرانجام مطلوب نرسد؛ به عنوان مثال، واحد فروش یک کارخانه‌ی تولیدیِ محصولات لبنی را در نظر بگیرید که قرار است تحت برنامه‌ای که توسط مغز کسب و کار(یا اتاق فکر) تدوین شده، جهت ارتقای وجهه‌ی برند، اقدام به راه اندازی نمایندگی‌های فروش در چند نقطه از شهر کند، احتمالاً برای چنین طرحی، هزینه‌ی نسبتاً قابل توجهی نیز اختصاص داده شده است.

چند بی‌دقتی ساده برای آنکه بخش زیادی از این هزینه‌ها موثر نباشد، کفایت می‌کند.

کافیست، کارشناس واحد فروش مکانی را برای احداث فروشگاه انتخاب کند که در نزدیکی آن کارخانه‌ی رقیب از سال‌ها قبل نمایندگی داشته باشد یا مکانی غیر مسکونی  با جمعیت خیلی پایین برای ساخت فروشگاه انتخاب شود، اگر دقت‌های این‌چنینی لحاظ نگردد، طراز سود و زیان شرکت نسبت به آنچه که واحد مالی پیش‌بینی کرده است متفاوت‌تر خواهد بود.

همان طور که می‌بینید عرصه‌ی فروش اصطلاحا "ریزه‌کاری"های زیادی دارد. فقط کسی از پس راه اندازی یا تربیت کارشناسان آن بر خواهد آمد که علاوه بر تجربه‌ی بالا، بر دانش‌های گسترده‌ی مدیریتی هم مسلط باشد، بنیان گذار پزشک کسب و کار- سید احمد سیدی مطلق- کارآفرین برتر کشور در سال اخیر، بی شک از هردوی این صفات بهره‌مند است. (رزومه‌ی پزشک کسب و کار)

از دیگر وظایف واحد فروش، گزینش، استخدام و تربیت نیروهای فروش است، این نیرو ها بیش از همه در اقناع مشتریانی که برای خرید محصول مراجعه کرده‌اند، موثراند.

وظیفه‌ی واحد تبلیغات، جذب مشتریان به سمت نمایندگی‌های فروش است، از وقتی که مشتری پایش را به داخل مغازه بگذارد، تنها نیروهای حاضر در مغازه می‌توانند وی را برای خرید هرچه بیشتر محصولات اقناع کرده و او را در دام برخورد خوب خود گرفتار کنند، برخورد صحیح نیروهای فروش ذهنیت بسیار مثبتی از برند در ذهن مشتریان باقی خواهد گذاشت.

 لذا همه‌ی آن‌ها باید تا حدی دارای روابط عمومی خوب و چهره‌ای دلنشین باشند، علاوه بر این موارد، برگزاری کارگاه‌های روابط عمومی و اقناع، برای نیروهای فروش باوجود هزینه‌ای نه چندان بالا، به مراتب سود را برای کسب و کار شما افزایش خواهد داد.

تکنیک‌های اقناعِ مشتری از موضوعات مهم و نه چندان ساده‌ی کسب و کار است، برای آموزش کارکنان فروش خود می‌توانید از راهنمایی‌های پزشک کسب و کار استفاده کنید.

از دیگر مسئولیت‌های مهم مدیران واحد فروش، نظارت بر نمایندگی و به طور کلی، تمام فرآیند فروش است.

از موضوعات مهم این واحد که متأسفانه در کشور ما آنطور که باید و شاید بدان پرداخته نمی‌شود، خدمات پس از فروش محصول است. خدمات پس از فروش در اعتلا و ارتقای برندها به میزان بسیار زیادی موثر است. بسیاری از برندهای مشهور دنیا به خاطر خدمات پس از فروش خود محبوب دل مشتریان شدند. آن چیزی که بیش از همه خدمات پس از فروش را برای مشتریان دشوار می‌کند، فرایند بروکراتیک و پیچیده آن است، به خاطر این فرایند ملال‌آور و زمان‌بر مشتری قید خدمات را می‌زند و تصویری منفی از نام برند بر ذهش نقش می‌بندد، واحد فروش باید با در نظر گرفتن اعتبار برند، از این حالت جلوگیری کند.

اگر به فکر تشکیل واحد فروش کسب و کار خود هستید، همین حالا با پزشک کسب و کار تماس بگیرید.