پرسونای مشتری چیست و چه کاربردی در فروش دارد؟

اگر می‌خواهید محصولات و خدمات خود را بفروشید، باید آن‌ها را برای مخاطبان مناسب بازاریابی کنید و بسته به ویژگی‌های مختلف مشتریان، شما نیاز به انتخاب تکنیک‌های بازاریابی مناسب دارید.

این فقط به معنی یک چیز است و آن این که شما باید برای مشتریان خود پرسونا ایجاد کنید تا مناسب‌ترین مشتریان برای کسب و کار خود را شناسایی کنید و کمپین‌هایی هدفمند را براساس آن برای مشتریان خود طراحی کنید تا تلاش‌های بازاریابی شما به نتیجه برسد. مطلبی که در این مقاله قصد توضیح آن را داریم پاسخ به این سوال است که چگونه می‌توانید درک عمیق‌تری از مشتری‌های خود داشته باشید؟ پس با ما همراه باشید.

پرسونای مشتری چیست؟

پرسونای مشتری یک پروفایل مبتنی برداده‌های کمی، تحقیقات بازار و رفتار کاربران است که مشتری هدف را به تصویر می‌کشد و توصیف می‌کند که مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند، عموما شامل جمعیت‌شناسی (سن، جنس، محل زندگی و شغل) و همچنین روانشناسی (انگیزه‌ها، علایق، دوست نداشتن‌ها و مواردی که در آن مشکل دارند و در حقیقت نیاز مشتریان است) می‌باشد. شرکت‌ها از آن برای شناسایی و ارائه اطلاعات مربوط به مشتریان خود، تعیین استراتژی‌های بازاریابی مناسب، رسیدن به جمعیت مورد نظر خود از طریق پیام‌رسانی هدفمند و گرفتن بهتر تصمیم در مورد چالش‌هایی که با آن‌ها مواجه می‌شوند استفاده می‌کنند. پرسونای مشتریان نماینده کلی از مشتریان شما است.

نحوه استفاده از پرسونای مشتریان برای افزایش فروش

اگر به نحوه ارائه خدمات شرکت‌ها توجه کرده باشید، متوجه خواهید شد که بسیاری از آن‌ها با صحبت کردن در مورد آنچه انجام می‌دهند شروع می‌کنند نه آنچه که مشتری به آن نیاز دارد که این امر با نحوه تصمیم‌گیری مشتریان در تضاد است. هنگام انتخاب محصول یا خدمات، مردم به طور طبیعی به سمت برندهایی که می‌شناسند و به آنها اعتماد دارند، گرایش پیدا می‌کنند که بهترین راه برای ایجاد اعتماد، نشان دادن درک واقعی نیازها و نگرانی‌های مشتریان است.

حتما بخوانید: مشتری کیست و چه کسی را می توان مشتری خطاب کرد؟

پرسونای مشتریان می‌تواند ارزش زیادی برای کسب و کار شما به ارمغان آورد. در اینجا چهار مزیت اصلی استفاده از پرسونای مشتریان آورده شده است:

جلب اعتماد مشتریان

به دست آوردن اعتماد مشتریان برای کسب و کارها، نیازمند تغییر و تحول در شیوه ارائه خدمات و محصولات است. لازم است به مشتریان بالقوه خود نشان دهید که هدف شما رفع نیاز آن‌ها است. ایجاد پرسونای مشتری و استفاده مداوم از آن‌، می‌تواند به شما در رفع نیازهای مشتریان به ویژه مشتریان بالقوه کمک کند.

پیام‌های گروه‌های مختلف بهبود یابد

گروه‌های مختلف شخصیتی روش‌های مختلفی برای برقراری ارتباط دارند، بنابراین این باید بر نحوه برقراری ارتباط تجارت شما با آن‌ها تأثیر بگذارد. در این زمینه پرسونای مشتریان به شما کمک می‌کند تا مطمئن شوید که با هر گروهی که از پرسونای مشتریان به دست آورده‌اید به درستی ارتباط برقرار کرده‌ و از کلمات و عبارات مناسب استفاده کرده‌اید.

هدفمند شدن فعالیت‌های بازاریابی

یکی از قدرتمندترین راه‌ها برای استفاده از پرسونای مشتریان بخش بندی کمپین‌های بازاریابی، ایجاد پیام‌رسانی و تبلیغات بی نظیر برای هر گروه هدف است که در این صورت تضمین می‌کند که به طور مؤثر کاربران هدف را در نظر گرفته است که تجربه مشتری را بهبود می‌دهد و نرخ بازگشت سرمایه را افزایش می‌دهد. پرسونای مشتری به شما این اطمینان را می‌دهد که کلیه فعالیت‌های مربوط به بازاریابی و فروش متناسب با نیازهای مشتریان هدفمند، صورت می‌گیرد و شانس شما را در خریدهای مکرر آن‌ها به حداکثر می‌رساند.

شناخت بهتر مشتریان

موجب می‌شود تا کسب و کارها مشتریان خود را بهتر بشناسند و این به بهبود خدمات به مشتریان کمک می‌کند. پرسونای مشتریان کمک می‌کند تا با شناخت بهتر آن‌ها محتواهایی متناسب با نیازهای آن‌ها در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی خود ایجاد کنید که این می‌تواند تأثیر گسترده‌ای در تصمیمات خرید افراد داشته باشد.

تولید محصولات جدید و خدمات

پرسونای مشتریان بینش عمیقی را در مورد کاربران و مشتریان به شما می‌دهد که می‌تواند برای اطلاع از محصولات و خدمات جدید و همچنین برای بهبود تجربه کلی کاربر مورد استفاده قرار گیرد. کشف الگوهای رفتاری و نیازها از طریق پرسونای مشتریان یک روش مؤثر برای بهبود و پالایش جنبه‌های مختلف شغلی است.

در پزشک کسب و کار بخوانید: چند راهکار برای ایجاد انگیزه خرید در مشتریان

نحوه ایجاد پرسونای مشتریان

روند ایجاد پرسونای مشتریان می‌تواند کمی زمان‌بر باشد، به خصوص اگر تازه وارد باشید. از نکات زیر استفاده کنید تا بتوانید آسان‌تر و مؤثرتر پرسونای مشتریان را برای کسب و کار خود ایجاد کنید:

به گروه‌های مشتریان فعلی خود نگاه کنید

قبل از شروع به تعریف پرسونای مشتریان، به مشتریان هدف فعلی خود نگاهی دقیق‌تر بیندازید و سعی کنید تفاوت‌های آن‌ها را مشخص کنید. بر اساس این تفاوت‌ها، شما می‌توانید آن‌ها را در پرسونای مشتریان خود گروه‌بندی کنید.

ابتدا با ایجاد پرسونا برای گروه‌های مشتری که بیشترین درآمد را ایجاد می‌کنند، شروع کنید، سپس برای دیگر مشتریان خود نیز آن را آماده کنید.

انجام تحقیقات در مورد هر گروه

اکنون که شما خریداران اصلی خود را شناسایی کرده‌اید می‌توانید اطلاعات ارزشمندی را در مورد آن‌ها جمع‌آوری کنید. این مرحله کمی زمان می‌برد زیرا باید سؤالات زیادی را مطرح کنید که به تعریف دقیق‌تر شخصیت مشتریان کمک خواهد کرد. به طور کلی، شما باید بتوانید از تحقیقات خود برای کشف اطلاعات مربوط به جمعیت، زندگی شخصی و علایق، شغل، رفتار خریداران، اهداف و وضعیت مالی استفاده کنید.

در اینجا چند ایده برای سوالاتی که می‌توانید در تحقیق خود بپرسید ارائه شده است:

سن خریدار چیست؟

جنسیت خریدار چیست؟

برای چه نوع شرکتی کار می‌کنند؟

نقش و مسئولیت آنها در شرکت چیست؟

برای انجام نقش شغلی خود به چه مهارت‌هایی نیاز دارند؟

درآمد خانواده آن‌ها چقدر است؟

آنها در چه نوع محیطی زندگی می‌کنند (شهری، روستایی)؟

تا چه مقطع تحصیلی درس خوانده‌اند؟

چند وقت یک بار آنها بصورت آنلاین کالا خریداری می کنند؟

چه چیزی باعث می شود آنها محصولی را خریداری کنند؟

چه چیزی باعث می شود آنها از خرید یک محصول خودداری کنند؟

می‌توانید سؤالات دیگری که هنگام تحقیق برای شما مهم هستند، اضافه کنید.

روش‌های مختلفی برای انجام تحقیقات وجود دارد می‌توانید پرسش‌نامه‌ها را از طریق ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی ارسال کنید. همچنین می‌توانید با تجزیه و تحلیل وب سایت خود یا رسانه‌های اجتماعی بیشترین اطلاعات را کسب کنید. پرسنل فروش و تیم پشتیبانی مشتریان نیز باید براساس تعامل روزانه خود با مشتریان بتوانند بینش‌های مهمی از آن‌ها را در اختیار شما قرار دهند.

اگر می‌خواهید پرسونای دقیق از مشتریان خود تهیه کنید، نترسید کمی وقت خود را در تحقیقات بازار سپری کنید. شفاف سازی مشتریانی که از محصولات و خدمات شما بهره می‌برند و کمکی که برای برطرف شدن نیازهای آن‌ها انجام می‌دهید موجب می‌شود تا تلاش‌های بازاریابی شما، مشتریان بیشتری را جذب و وفادار کند.