10 تکنیک از روانشناسی بازاریابی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای

روانشناسی بازاریابی(Marketing Psychology)

اصول روانشناسی می‌تواند تاثیر واقعاً بی‌نظیری در بازاریابی و تبلیغات مارکتینگ داشته باشد. به کمک روانشناسی شما قادر هستید تا تاثیرات بهتر و عمیق‌تری بر روی مخاطبان بگذارید. یکی از مهمترین بخش‌هایی که کمک می‌کند تا شما به بازاریاب خوبی تبدیل شوید، این است که چگونگی رفتار و سوالات ذهن مردم را درک کنید و بدانید مشتری چه چیزی را می‌پسندد. روانشناسی بازاریابی، علمی برای شناخت از روحیه و رفتار مردم برای جذب و متقاعد کردن آنها در فروش بازار خود می‌باشد. بدین ترتیب تمرکز اصلی بازاریابی حرفه ای، متقاعدسازی و جلب توجه مشتری برای خرید محصول و یا انتخاب خدمتی محسوب می شود که حتی ممکن است نیاز ضروری به آن کالا را نداشته باشد، باید توجه داشته باشید این موضوع به معنای فریب دادن مخاطبان نیست بلکه بازاریاب‌های هوشمند و ماهر، از علم روانشناسی کاملا قانونی و اخلاقی برای جلب توجه و جذب مشتری استفاده می‌کنند. اکثر متخصصین بازاریابی، مدرک آکادمیک روانشناسی ندارند، اما در برخورد با مشتریان به صورت ناخودآگاه از تکنیک‌های بازاریابی بهره‌مند هستند. در سایت پزشک کسب وکار با ما همراه باشید تا تکنیک‌های روانشناسی بازاریابی را به شما آموزش دهیم.

از روانشناسی فروش چه می‌دانید؟ 

یکی از مهمترین مهارت‌هایی که هر فروشنده حرفه‌ای باید داشته باشد، روانشناسی فروش می‌باشد. استفاده از تکنیک های فروش و روانشناختی و همچنین تسلط بر رفتار شناختی برای اثرگذاری بر تصمیم‌گیری مشتریان، به یکی از ضرورت‌های شغل فروشندگی تبدیل شده است.پس می‌توان گفت روانشناسی بازاریابی و فروش، یک فرآیندی است که طی آن فروشنده یا بازاریاب به مطالعه‌ی روانشناختی مشتریان بالقوه و بالفعل خود می‌پردازد تا محصولات و کالای خود را به بیشترین حد فروش برساند. اگر قصد دارید یک فروشنده موفق باشید باید علم کافی به شناخت فرآیند خرید و معیار های تصیم گیری مشتری  را داشته باشید و خود را در جایگاه او قرار دهید تا با نیازها و خواسته‌های آنها ماموس شوید.

چگونه برای مشتریان خود تاثیرگذار باشیم؟

احساس و اعتماد و همچنین منطق، سه اصل مهم برای تاثیرگذاری بر روی مشتری می‌باشد.

• احساس (Feeling): مهمترین چیزی که محصولات شما را در ذهن مشتریان ارزشمند می‌کند، به احساس آنها درباره شما و محصولات‌تان برمی‌گردد. رضایت، خشنودی و احساس مثبت مشتری از کسب و کار شما، باعث رونق و پیشرفت در فروش شما می‌باشد پس یکی از کارهای اصلی شما این است که احساسات مشتریان خود را درک کرده و احساسات آنها را در جهتی مناسب سوق دهید که فروشندگان حرفه‌ای کاملا بر این موضوع واقف هستند.
• اعتماد کردن :(Trust) اعتماد اثر فوق‌العاده‌ای در پیشبرد هر کسب و کاری دارد. اعتماد به نام تجاری (برند)، اعتماد به محصولات، اعتماد به خدمات پس از فروش، اعتماد به فروشندگان و…  از جمله مسائلی است که دغدغه‌ی اکثر مشتریان می‌باشد. شما زمانی می‌توانید اعتماد مشتری را به خود جلب کنید که تا با آگاهی و درک کامل روحیات و احساسات برای ارزش‌آفرینی آنها تلاش کنید.
• منطق (Logic): بخش عمده‌ای از فرآیند تصمیم‌گیری خرید بر پایه احساسات می‌باشد ولی بدان معنا نیست که منطق و شعور در تصمیمات دخالتی ندارند. نحوه ی ارتباط با مشتری از جنبه منطقی هم باید بر اساس اصول روانشناختی باشد. زمانی که بحث مادیات و هزینه به میان می‌آید، احساسات کنار گذاشته می‌شود و بدون توجه به علاقمندی به محصولات، میزان سرمایه و پولی را که قرار است هزینه کنند را به تجزیه و تحلیل می‌کشانند. حال شما باید بامدیریت و کنترل به کمک ذهن مشتری بروید و رفتار و ابهامات ذهنی او را تحت تاثیر قرار دهید. با ارزیابی درست بر رفتار مشتری، درصد فروش را بالا ببرید.

ویژگی فروشندگان حرفه‌ای از نظر علم روانشناسی

• توانایی در ایجاد همدلی با مشتری
• مستمع و شنونده خوب
• کنجکاو و زیرک
• توانای درک مشتری و قرار گرفتن در جایگاه آن
• صبور و بردبار بودن
• توانایی در حل مسئله
• باهوش و باذکاوت
• توانایی در ایجاد روابط خوب
• برخورداری از ادب و احترام

10 تکنیک روانشناسی فروش برای جذب مشتری

1. حفظ احترام به مشتری: احترام متقابل و دو طرفه از شرط‌های مهم در روانشناسی فروش است. فروشندگان حرفه‌ای و موفق می‌دانند که حفظ احترام و ادب عاملی بسیار حیاتی برای جذب مشتری می‌باشد و چه بسیار شرکت‌هایی که برای عدم رعایت این موضوع، مشتریان خود را از دست داده‌اند و چه تبلیغات سوئی را از جانب مشتریان ناراضی برای برند آنها به دنبال داشت.

2. معرفی گزینه‌های کمتری برای انتخاب: با توجه و شناخت از روی رفتار مشتری، از گزینه‌های محدودی برای انتخاب آن استفاده کنید زیرا با ارائه انتخاب زیاد، تصمیم‌گیری رابرای آنها سخت‌تر می‌کنید. پس با دسته‌بندی محصولات برای رسیدن مشتری به هدفش کمک کنید.

3. نشان دادن مهارت و ایجاد اعتماد در مشتری: برای کسب اعتماد مشتری، بهتر است به معرفی و تعریف از سابقه‌ی محصولات خود و یا خدمات پس از فروش و همین طور مهندسین و توسعه‌دهنده‌ی موفق محصول مورد نظرخود بپردازید. یا می‌توانید در مورد تحقیقات علمی پشت محصولی که ارائه می‌دهید گفتگو کنید. البته سخن از برند خود و جوایزهایی کسب کرده برای مشتری حائز اهمیت می‌باشد.نشان دادن اینکه فروشنده آگاهی هستید، حس اعتماد را در مشتری بیشتر می‌کند.

4.  استفاده از اهرم فقدان و اصل زیان گریزی Loss Aversion: گاهی مشتریان بی‌میل هم برای نه گفتن به یک موقعیت عالی، دچار شک و تردید می‌شوند، در این مواقع شما باید به جای تعریف زیاد از محصولات، از اصل زیان گریزی استفاده کنید. بعنوان مثال مشتری را متوجه مواردی کنید که از نخریدن آن کالا، متضرر می‌شود و فرصت‌های خوب را از دست می‌دهد.

5. اتخاذ برای تاییدیه جمعی: یکی دیگر از روش‌ها و تکنیک‌های بازاریابی، تاییدیه جمعی می‌باشد. اگر مشتری بالقوه و بالفعل شما بداند که مشتری‌های دیگر عاشق محصول شما هستند، بیشتر به خرید محصول شما میل و رغبت نشان می‌دهند. برای راه‌های غیر حضوری تبلیغ کالا می‌توانید نظرات مثبت را در وب‌سایت قرار داده تا مشتری‌ها حین بررسی کسب‌وکارتان آن‌ها را بخوانند و یا با آوردن نام شرکت‌های بزرگی که از فروشگاه شما خریداری کردند، برای اعتبار و نام برندتان یک مهر تاییدیه جمعی دریافت کنید.

6. ایجاد تخفیف و امتیازبرای مشتری: تخفیف، ارائه نسخه‌ی‌ رایگان از محصول برای چند روز به مشتری و هدیه دادن به مشتری بالقوه حس قدردانی را در او برانگیخته می‌کند و رابطه‌ای خوب و حسنه بین مشتری و فروشنده ایجاد می‌شود.

7. شفاف سازی نقوص: غلو کردن و ادعاهای بی‌مورد و زیادی باعث میشود تا برای مشتری باور پذیرنباشدو حس اعتماد خود را از دست دهد، درنتیجه در کنار بیان مزایای محصول از نواقص آن نیز بگویید تا مشتری با دیدن صداقت شما لذت و رضایت بهتری از خرید داشته باشند.

8. ایجاد رقابت: یک رقابت سالم همیشه پله‌ای برای رشد و ارتقا بخشیدن به کسب و کارها بوده است. مزیت ایجاد رقیب و حس رقابتی همان ابزار و لوازمی است که کسب و کار برای رشد و پیدا کردن یک جایگاه و موقعیت مناسب میان سایر رقیبان به آن نیاز دارد. هنگامی که یک کسب و کار این قابلیت را داشته باشد که نسبت به سایر رقبای خود به شرایط بهتر و موقعیت بالاتری دست پیدا کند، در واقع به مزیت رقابتی رسیده و مخاطبان و مشتریان زیادی را جذب خود کرده است.

9. موفقیت در گام اول: با اولین خرید مشتری از سایت یا فروشگاه شما و کسب احساس رضایت و خشنودی از اولین خرید خود، حس اعتماد به شما در آن تقویت می‌شود و در خریدهای بعدی خود،با این حس که من قبلا یکبار به این سایت اعتماد کردم، بهتر است خرید بعدی را نیز از همین سایت انجام بدهم، آنها را ترغیب به دنبال کردن اخبار فروشگاه و درنهایت خرید از محصول شما می‌کنید و به قول معروف پا لای در گذاشتید.

10. تبدیل مشتری ناراضی به مشتری راضی: مطمئنا گاهی مشتریان ناراضی و شاکی وجود دارند که با یک تجربه بد، دیدگاه آنها نسبت به بازار شما دچار تردید و ترس و نگرانی شده است. جدا از اینکه نارضایتی مشتری برای کسب‌وکار خوب نیست، هیچ برندی هم دوست ندارد مشتری‌ ناراضی داشته باشد. در این مواقع بهتر است برای مدیریت مشتری ناراضی با کمک گرفتن از روانشناسی فروش علت ناخشنودی و مردد بودن از خرید را از وی جویا شوید و به حرف‌های آن گوش دهید و سعی کنید خودتان را جای او بگذارید و با این کار برای ایجاد حس رضایتمندی مشتری تلاش مورد نیاز را انجام دهید. 

جمع‌بندی

از آنجا که فروش و بازاریابی یکی از اهرم‌های قدرتمند رونق زندگی مالی شما هستندپس اصول روانشناسی فروش یکی از مهم‌ترین دانستنی‌ها است که هر بازاریاب یا فروشنده باید آن را بداند. ما در این محتوا، تکنیک‌هایی که شما را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند، را مورد بررسی قرار دادیم. به این امید که در روزهای آتی از یک فروش بینظیر و فوق‌العاده‌ای بهره‌مند شوید. در سایت پزشک کسب و کار برای کسب اطلاعات جدید و نو در پیشبرد کسب و کارتان ما را همراهی کنید. چون که باید توجه ویژه‌ای به آن‌ها داشته باشید. در این میان توجه به روانشناسی افراد و کاری که برای جذب آنان در کسب و کارتان انجام می‌دهید بسیار مهم و حیاتی است. با ما همراه باشید و با ۱۳ اصل حیاتی و آسان روانشناسی فروش آشنا شوید تا بتوانید در یکی از همین روزها یک فروش بینظیر داشته باشید و به درآمد خوبی دست یابید.