مدل RACE در بازاریابی دیجیتال چیست؟ 9 دلیل برای استفاده از این مدل

یکی از دغدغه‌های کسب و کارها، برنامه‌ریزی و تعیین استراتژی بازاریابی دیجیتال است که مدل RACE این مشکل را برطرف کرده و در سال 2016 توسط مؤسسه «Smart Insights» ارائه شد. مدل RACE چارچوب ساده و مشخصی را ارائه می‌دهد تا براساس آن برنامه‌ریزی مؤثر و کارآمدی را تدوین و اجرا کنید. سپس فعالیت‌های انجام شده در دیجیتال مارکتینگ را به صورت دقیق‌تری اندازه‌گیری و مورد بررسی قرار می‌دهد. به عبارت دیگر مدل RACE به کسب و کارها کمک می‌کند تا با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و آن‌ها را به مشتری وفادار تبدیل نمایند. در این محتوا از سایت پزشک کسب و کار قصد داریم شما را به طور کامل با مدل RACE در بازاریابی دیجیتال آشنا کنیم، پس تا انتهای مقاله همراه ما باشید.

تعریف مدل RACE در بازاریابی دیجیتال

مدل RACE یکی از مدل‌های پرکاربرد و محبوب برنامه‌ریزی دیجیتال مارکتینگ است که نحوۀ به‌کارگیری صحیح اصول بازاریابی در دنیای دیجیتال را آسان و به صورت شفاف بیان می‌کند تا بتوانید در تهیه و اجرای استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ عملکرد فوق‌العاده‌ای داشته باشید. مدل RACE برگرفته از چهار عنصر اساسی استراتژی بازاریابی بوده که عبارتند از: جذب و رسیدن به مشتریان احتمالی (Reach)، اقدام (Act)، تبدیل (Convert) و ایجاد تعامل با مشتریان (Engage). این مدل برنامه‌ریزی طی چهار مرحله انجام می‌شود که در هر مرحله باید مشتری راغب (به اصطلاح لید) به سوی کسب و کارتان سوق داده شوند تا در آینده به مشتریان وفادار شما تبدیل شوند. مدل RACE به شما این فرصت را می‌دهد که استراتژی بازاریابی دیجیتال خود را برنامه‌ریزی کنید و شما را تشویق کرده تا به آسانی اهداف خود را مشخص و پیگیری کنید. این ساده‌سازی سبب شده نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید و تغییرات ایجاد شده را در استراتژی کلی خود سریعاً بهبود ببخشید. همچنین باید تغییرات مختلفی که انجام می‌دهید را ثبت و پیشرفت خود را بسنجید تا در صورتی که اشتباهاً پارامتری را تغییر دادید، بتوانید استراتژی اولیه را مجدداً پس بگیرید. در اینجا باید به این نکته اشاره کنیم که این مدل برنامه‌ریزی، تمامی چرخۀ عمر (Customer life-cycle) و سفر مشتری (Customer Journey) را براساس قیف بازاریابی پوشش می‌دهد.

معرفی بخش‌های مختلف مدل RACE

در این بخش از مقاله قصد داریم به معرفی بخش‌های مختلف مدل RACE بپردازیم.

جذب و رسیدن به مشتریان احتمالی (Reach): این مرحله حاوی آگاهی از برند، محصولات و خدمات در سایر سایت‌ها و رسانه‌های آفلاین با هدف ایجاد ترافیک است که این کار سبب می‌شود تا در کوتاه‌ترین زمان ممکن و با استفاده از پرداخت‌های مختلف بتوانید امتیاز ویژه کسب و صاحب رسانه شوید. شما جهت دستیابی به مشتریان هدف قادرید از روش‌های ذیل استفاده کنید.

• سئو
• مطبوعات
• بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی
• استفاده از روابط عمومی آنلاین
• استفاده از تبلیغات در فضاهای لینکدین، فیسبوک و ...

اقدام (Act): در این مرحله باید با کمک گوگل آنالیتیکس کاربران را شناسایی و با استفاده از تولید محتوا، آن‌ها را به مشتریان احتمالی و مخاطبان خود تبدیل کنید. همچنین با ارائه امتیازات تشویقی، تخفیف‌ها و ... آن‌ها را به خرید ترغیب کرده و به صورتی ارتباط و تعامل با آن‌ها را حفظ کنید که در آینده به مشتریان واقعی و وفادار شما تبدیل شوند. شما در این مرحله برای تعامل بهتر با مشتریان قادرید از ابزارهای ذیل استفاده کنید.

• خبرنامه‌ها
• ایمیل مارکتینگ
• بهبود روند خرید
• فرم‌های هوشمند
• بهینه‌سازی به کمک(CRM)
• تماس تلفنی زنده با مشتریان

تبدیل (Convert): در این مرحله مخاطبان با پرداخت هزینه‌ای محصول و خدمات شما را تهیه می‌کنند و از بازدیدکنندگان به مشتریان شما تبدیل می‌شوند. استفاده از ابزارهای ذیل به شما در این مرحله کمک چشمگیری می‌کنند.

• تست A/B
• استفاده بهینه از کلیۀ رسانه‌های دیجیتال
• بررسی میزان علاقمندی مشتریان نسبت به محصولات یا خدماتتان

ایجاد تعامل با مشتریان (Engage): در این مرحله هدف ایجاد یک رابطه و تعامل طولانی مدت با مشتریانی که برای نخستین مرتبه از شما خرید کرده‌اند و به مشتریان وفادارتان تبدیل شده‌اند، است تا از این طریق آن‌ها را با استفاده از کانال‌های ارتباطی گوناگون همچون: پیامک، ایمیل مارکتینگ، سایت، شبکه‌های اجتماعی و ... نسبت به خریدهای آینده ترغیب نمایید. همچنین در این مرحله پس از شناسایی مشتریان فعال، میزان رضایتمندی آن‌ها را اندازه‌گیری نموده و تکنیک‌های جدیدی را جهت حفظ ارتباط و تعامل طولانی مدت با مشتریان اجرا می‌کند. شما جهت گسترش تعامل با مشتریان خود می‌توانید از ابزارهای ذیل استفاده کنید.

• خبرنامه
• بازاریابی بصری
• بازاریابی از طریق وبلاگ

در اینجا باید به این نکته اشاره کنیم که مراحل این مدل یک فرآیند کاملاً یکپارچه و منسجم است، به عبارت دیگر شما به صورت همزمان قادرید از دو فضای آنلاین و آفلاین جهت ارتقای فرآیند استفاده کنید. اصلی‌ترین جنبه این یکپارچگی، بهره‌مندی از کانال‌های آفلاین و سنتی جهت اطلاع‌رسانی به مخاطبان در فضای آنلاین و جهت‌دادن آن‌ها به سوی استفاده از شبکه‌های اجتماعی و سایت است.

چگونه می‌توانید از مدل RACE استفاده کنید؟

براساس تحقیقات انجام شده نیمی از کسب و کارها فاقد استراتژی بازاریابی دیجیتال صحیح هستند، در عمل فرصت‌های یکپارچه‌سازی بهتر را از دست می‌دهند و همچنین ترس از دست دادن مشتریان به علت استفاده از روش‌های قدیمی و سنتی را دارند. حال مدل RACE در تعیین اهداف و مقاصد بازاریابی دیجیتال، تجزیه و تحلیل بازار آنلاین، مشخص نمودن مخاطبان هدف، انگیزه آن‌ها و تجزیه و تحلیل رقبا کمک چشمگیری می‌کند.

استفاده از مدل RACE چه اهمیتی دارد؟

روش‌ها و ابزارهای بسیاری وجود دارند که کار را برایتان دشوار می‌کند؛ زیرا از نحوۀ استفاده آن‌ها اطلاعات کافی ندارید ولی مدل برنامه‌ریزی RACE چارچوب ساده‌ای را برای کسب و کارهای بزرگ و کوچک ایجاد کرده تا بیشترین استفاده را از فرصت‌های موجود در حوزه دیجیتال مارکتینگ ببرند. شما با استفاده از این روش قادرید به راحتی به بررسی و اولویت‌بندی انتخاب‌های خود بپردازید. براساس تحقیقات انجام شده بسیاری از کسب و کارها فاقد استراتژی برای دیجیتال مارکتینگ هستند در حالی که فعالیت به صورت منظم و پیوسته براساس یک استراتژی مشخص برای موفقیت کسب و کارها ضروریست که در این راستا مدل RACE به شما کمک چشمگیری می‌کند. ما در اینجا به دلایل اهمیت استفاده از این مدل می‌پردازیم.

• مدل RACE چند کاناله است.
• این مدل به دنبال بهبود عملکرد است.
• مدل RACE کلیۀ فعالیت‌های مدرن بازاریابی را یکپارچه می‌کند.
• مدل RACE یک استراتژی برنامه‌ریزی عملی و اقدام محور است.
• تمرکز اصلی مدل RACE بر روی مشتریان و روش‌هایی که می‌توانید در ارتباطات بازاریابی دیجیتال اجرا کنید، می‌باشد.
• مدل RACE کلیۀ فعالیت‌های بازاریابی درون‌گرا (شخصی، اکتسابی و پولی) را تحت الشعاع خود قرار داده و همچنین شامل فعالیت‌های بازاریابی آفلاین و سنتی می‌شود.
• مدل RACE، چرخه مشتریان را در ارتباط با قیف بازاریابی دنبال می‌کند؛ زیرا این مدل از ایجاد آگاهی برند شروع و با مشتریان راغب (لید)، تبدیل مخاطبان به مشتریان، وفادارسازی آن‌ها، تکرار خرید و طرفداری از برند تداوم می‌یابد.
• بسیاری از کسب و کارها جهت جذب و حفظ مخاطبان خود بر روی نقاط تماس آفلاین (Offline Touchpoints) تمرکز دارند که این نقاط تماس در درون مدل RACE در مرحله تبدیل (Convert) قرار دارند؛ زیرا این مرحله جهت تحقق فروش و تعامل آفلاین مورد نیاز است.
• مدل RACE رویکرد داده محور داشته و این رویکرد شاخص‌های کلیدی عملکرد KPI)) را مشخص می‌کند که بازاریاب‌ها باید در هر مرحله جهت هدف‌گذاری و بررسی نتایج در گوگل آنالیتیکس مورد استفاده قرار دهند، سپس با ارزیابی عملکرد قادر است این رویکرد و KPI را بهینه کند.

مدل RACE چه ویژگی‌هایی دارد؟

دربرگیرنده شبکه‌های اجتماعی: بازاریابی دیجیتال تنها به فعالیت در سایت یا اپلیکیشن شما محدود نمی‌شوند. بازاریابی دیجیتال کلیۀ فعالیت‌های شما را در سایت خود و سایر سایت‌ها و کانال‌ها شامل می‌شود که این فعالیت‌ها از اهمیت بسیاری برخوردارند اما امروزه در کنار سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی هم پرطرفدار شده‌اند، به صورتی که مشتریان بخش عمده‌ای از زمان خود را به گذراندن در این شبکه‌های اجتماعی اختصاص می‌دهند؛ از این رو نحوۀ برقراری ارتباط با مشتریان در رسانه‌های اجتماعی، ایجاد تعامل، حفظ آن‌ها، رمز موفقیت هر برند است که نباید از آن غفلت کنید. شما به عنوان صاحب یک کسب و کار باید آگاهی کسب کنید که در هر مرحله از مدل RACE، چرخه عمر مشتری را به صورت یک قیف فروش نمایش می‌دهد، رسانه‌های اجتماعی به چه شکل شما را در جهت دستیابی به اهدافتان کمک می‌کنند و باید بدانید که چگونه قادرید اثربخشی شبکه‌های اجتماعی را اندازه‌گیری نمایید.

یکپارچه بودن: کانال‌های مختلف بازاریابی آنلاین زمانی که با سایر کانال‌ها به صورت یکپارچه تلفیق می‌شوند، بهترین عملکرد را در پی خواهند داشت. فراموش نکنید که در بسیاری از موارد ضروریست که کانال‌های بازاریابی دیجیتال با کانال‌های آفلاین و سنتی ادغام شوند تا اثربخشی بیشتری ایجاد کنند. معمولاً در تلفیق رسانه‌های آنلاین و آفلاین از رسانه‌های سنتی استفاده می‌شود؛ به این دلیل که بتوانید در خصوص برند اطلاع‌رسانی کنید و توجه مشتریان را جلب نمایید تا با بازدید از سایتتان به ایجاد تعامل تشویق شوند. در اینجا باید به این نکته اشاره کنیم که در مرحله بعد ممکن است مشتریان جهت خرید و دریافت خدمات بیشتر با نمایندگان شما به صورت آنلاین تعامل برقرار کنند.

یک استراتژی کاربردی است: مدل RACE به شما کمک می‌کند از یک مرحله چرخه عمر مشتری به مرحله دیگر رفته و بازاریابی دیجیتال خود را به مرحله اجرایی رسانده و به بهترین شکل ممکن از آن بهره ببرید. همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم این مدل ساختاری ساده برای کسب و کارها ایجاد می‌کند تا بتوانند با استفاده از این مدل استراتژی بازاریابی دیجیتال خود را به صورت کاملاً درست طراحی نمایند. در اینجا باید به این نکته اشاره کنیم که این طرح باید بتواند پاسخگوی چالش‌های دستیابی به مشتریان احتمالی و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل و وفادار باشد.

معرفی شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) در مدل RACE

شاخص‌های کلیدی عملکرد (Key Performance Indicator) جهت مشخص نمودن شاخص‌هایی که در هر فعالیت اهمیت بسیاری دارند، استفاده می‌شود که هر فعالیت با مجموعه‌ای از شاخص‌ها تعریف و اندازه‌گیری می‌شوند. شما در دیجیتال مارکتینگ باید همواره هر فعالیتی را که انجام می‌دهید را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید تا بدانید که کدام یک از اقدامات شما مؤثر بوده، در مقایسه با هزینه‌ای که صرف کردید، سود خوبی برایتان به همراه داشته است، کدام فعالیت بازاریابی برایتان سود و ارزش مناسبی ایجاد نکرده و باید حذف شود. در این بخش قصد داریم به معرفی شاخص‌های کلیدی عملکرد در مدل RACE بپردازیم.

• شاخص‌های کلیدی عملکرد در مرحله جذب و رسیدن به مشتریان احتمالی (Reach) عبارتند از: تعداد بازدیدکنندگان، ارزش هر بازدیدکننده و تعداد دنبال کنندگان (فالوور).
• شاخص‌های کلیدی عملکرد در مرحله اقدام (Act) عبارتند از: تبدیل مخاطبان راغب به مشتریان احتمالی (تبدیل لید)، زمان صرف شده بر روی سایت، تعداد لایک‌ها، کامنت‌ها و اشتراک‌گذاری‌ها.
• شاخص‌های کلیدی عملکرد در مرحله تبدیل (Convert) عبارتند از: میزان فروش آنلاین و آفلاین، متوسط ارزش هر سفارش / خرید، میزان درآمد و سود کسب شده از فروش.
• شاخص‌های کلیدی عملکرد در مرحله ایجاد تعامل با مشتریان (Engage) عبارتند از: میزان طرفداری مشتریان، میزان رضایتمندی مشتریان، ارزش طول عمر مشتریان و تعداد خریدهای مجدد مشتریان.

ارتباط مدل RACE و قیف فروش

ما پیش‌تر در مقاله "8 گام اساسی برای ساخت قیف فروش حرفه ای و مناسب در کسب و کارتان" شما را به طور کامل با مفهوم قیف فروش آشنا کردیم. قیف فروش دارای مراحل مختلفی است که براساس آن مخاطبان بسیاری در معرض برند قرار می‌گیرند و تنها برخی از این افراد به مشتری تبدیل شده و از برندتان خرید می‌کنند. فرآیند مدل RACE کاملاً براساس مراحل قیف فروش است. استفاده از مدل RACE سبب افزایش آگاهی مخاطبان از برندتان شده و دیجیتال مارکتینگ را به صورت منظم، مؤثر و موفق انجام خواهد داد. همچنین به کمک این مدل فرآیند فروش بهینه‌سازی شده و هزینه‌ها کنترل خواهند شد.

نتیجه گیری

امروزه ادغام بازاریابی آنلاین و آفلاین و مدیریت آن‌ها به یک چالش تبدیل شده که مدل RACE این مشکل را برطرف کرده است. این مدل حاوی برنامه‌ریزی ارتباطات و تعامل آنلاین و آفلاین با مشتریان است که از طریق کانال‌های دیجیتال و غیردیجیتال سبب بهبود و افزایش میزان فروش می‌شود؛ زیرا بازاریابی چند کانال به عنوان یکی از اصلی‌ترین رویکردها در هر سازمان محسوب می‌شود که این رویکرد بازاریابی به خرده فروشی محدود نشده و قادرید آن را در کسب و کارهای B2B به‌کار بگیرید. در حقیقت مدل RACE ضامن موفقیت دیجیتال مارکتینگ کسب و کارتان است. در این محتوا از سایت پزشک کسب و کار شما را به طور کامل با مدل فوق‌العاده و پرکاربرد RACE در بازاریابی دیجیتال آشنا کردیم، از شما سپاسگزاریم که تا انتهای مقاله همراه ما بودید.