مدیریت و استراتژی های بازاریابی

در این مقاله سعی داریم تا شما را با مفاهیم بازاریابی و مدیریت بازاریابی آشنا کنیم چرا که امروزه هر کسب و کاری برای زنده ماندن در این بازار رقابتی به آن به شدت نیاز دارد. تحولاتی که در بازاریابی رخ داده آن را به رشته‌ای جداگانه تبدیل کرده است، بنابراین برای ماندن در این بازار نیازمند کسب مهارت‌های کافی در زمینه بازاریابی هستید. (پیشنهاد می کنیم این محتوا را تا آخر دنبال کنید)

پیتر دراکر هدف از بازاریابی را شناسایی دقیق ویژگی‌های مشتریان و ارائه محصول و خدماتی که مناسب آن‌ها باشد تعریف می‌کند. بازاریابی مجموعه فعالیت‌هایی است که یک شرکت برای ارتقاء فروش یک محصول یا خدمت انجام می‌دهد. بازاریابی شامل تبلیغات، فروش و تحویل محصولات به مصرف‌کنندگان است. متخصصانی که در بخش‌های بازاریابی کار می‌کنند به دنبال جلب توجه مشتریان بالقوه‌ کلیدی از طریق تبلیغات هستند. تبلیغات ممکن است شامل عبارات جذاب یا شعارها، بسته بندی‌های خاطره انگیز یا طرح‌های گرافیکی باشد. بازاریابی، هنر و دانش انتخاب بازارهای هدف و جذب، نگه‌داری و رشد مشتری از طریق ایجاد و برقراری ارتباط ارزشمند با مشتری است. محصول، قیمت، مکان و تبلیغات چهار عنصر کلیدی بازاریابی هستند.

محصول: کالا و وسیله‌ای است که کسب و کار قصد دارد به مشتریان ارائه دهد. بازاریابان باید بررسی کنند که چه کالایی به فروش می‌رسد، چگونه از رقبای خود متمایز شوند و آیا محصولات جایگزینی در بازار وجود دارد یا خیر.

قیمت: هنگام تعیین قیمت، شرکت‌ها باید به قیمت تمام شده هر واحد از محصول، هزینه‌های بازاریابی و هزینه‌های توزیع توجه کنند. شرکت‌ها همچنین باید قیمت محصولات رقیب در بازار را نیز در نظر بگیرند.

مکان: مکان به نحوه توزیع محصول اشاره دارد و این كه آیا شركت می خواهد محصول را از طریق فروشگاه فیزیکی، به صورت آنلاین یا از طریق هر دو کانال توزیع کند.

تبلیغات: تبلیغات شامل فعالیتهای مختلف برای معرفی محصول از قبیل روابط عمومی، بازاریابی مستقیم، حمایت مالی و بازاریابی چریکی است.

برای مثال امروزه بسیاری از کسب و کارها برای تبلیغ محصول و خدمات خود از اینفلوئنسرهای اینستاگرام استفاده می‌کنند و تبلیغات محصول و خدمات خود را به آن‌ها داده و چون تعداد فالوور آن‌ها زیاد است در نتیجه تعداد افراد بیشتری با آن محصولات آشنا شده و بنابراین فروش محصول افزایش می‌یابد این یک نمونه از مجموعه فعالیت‌های بازاریابی است. بسیاری از زیر مجموعه های بازاریابی، به طور کلی مدیریت بازاریابی را تشکیل می دهند، در ادامه به تعریف مفهوم مدیریت بازاریابی می پردازیم.

مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی در حقیقت برنامه بازاریابی یک شرکت را با استفاده از دانش دقیق بازار که از طریق تحقیق و نظرسنجی بازار به دست می آید، با رویکردی منظم هدایت می کند. شناخت دقیق بازار فعلی یک شرکت، تعیین اهداف واقع بینانه، تدوین استراتژی های جدید نفوذ در بازار و اجرای برنامه های بازاریابی مؤثر در بودجه، همه بخشی از مدیریت بازاریابی است. مدیریت بازاریابی فعالیت‌ها و کارکردهایی را که در توزیع کالاها و خدمات درگیر هستند را تسهیل می کند. در حقیقت مدیریت بازاریابی شامل برنامه‌هایی است که برای دستیابی به اهداف سازمانی، مبادلات مورد نظر با بازارهای هدف ایجاد شده است. از قیمت‌گذاری، ارتباط و توزیع موثر برای اطلاع‌رسانی، ایجاد انگیزه و سرویس‌دهی به بازار که چهار عنصر اصلی بازاریابی هستند استفاده می کند. مدیریت بازاریابی نباید از برنامه مشخص شده خارج شود. علاوه بر این ، برنامه های فروش و مدیریت فروش تا حد زیادی به نیازها و انگیزه‌های مصرف‌کنندگان در بازار وابسته است. برای رسیدن به این هدف ، سازمان باید به قیمت‌گذاری مناسب، تبلیغات مؤثر، توزیع، ارتقاء فروش و تحریک مصرف کنندگان از طریق ارائه بهترین خدمات توجه کند. به طور خلاصه، مدیریت بازاریابی یک مؤلفه تجاری است که استراتژی بازاریابی یک موسسه را ایجاد و توسعه می دهد. لازمه مدیریت بازاریابی تحقیقات بازاریابی است که تحقیقات بازاریابی مفهومی گسترده را در برمی‌گیرد و شامل تحقیقات بازار، تحقیق در مورد محصولات جدید و روش های توزیع است. هدف از تحقیقات بازاریابی تسهیل فرایند تصمیم‌گیری مدیریتی برای تمامی جنبه‌های بازاریابی شرکت از قبیل قیمت گذاری، تبلیغ، توزیع و تصمیم‌گیری در مورد محصول است. تحقیقات بازاریابی با ارائه اطلاعات لازم جهت تصمیم‌گیری، می تواند موجب کاهش عدم اطمینان یک تصمیم شده و از این طریق خطر تصمیم گیری نادرست را کاهش دهد. تحقیقات بازاریابی اغلب از یک الگوی کلی پیروی می کند که این مراحل عبارتند از: تعریف مسئله، برنامه‌ریزی طرح تحقیق، برنامه‌ریزی نمونه، جمع‌آوری داده‌ها، تجزیه و تحلیل داده‌ها، تهیه‌ی گزارش و نتیجه‌گیری.

برنامه بازاریابی چیست؟

برنامه بازاریابی یک نقشه راهبردی است که مشاغل از آن برای سازماندهی، اجرای و پیگیری استراتژی بازاریابی خود در طی یک بازه زمانی معین استفاده می‌کنند و شما را در دستیابی به اهداف تجاری راهنمایی می‌کند. انواع جزئیات مرتبط با بازاریابی مانند هزینه‌ها، اهداف و مراحل فعالیت را در بر می‌گیرد. برنامه‌های بازاریابی می‌تواند شامل استراتژی های بازاریابی جداگانه برای تیم‌های مختلف بازاریابی در سراسر شرکت باشد، ولی تمامی بخش‌ها اهداف تجاری یکسانی را دنبال می‌کنند. برنامه بازاریابی یک سند ثابت نیست، بلکه با رشد کسب و کار شما، باید تغییر و تحول پیدا کند و همزمان با پیشرفت بازاریابی، برنامه بازاریابی نیز تغییر می‌کند. به طور معمول، یک برنامه بازاریابی شامل عناصر زیر می‌باشد:

• خلاصه‌ای از برنامه اجرایی
• مروری بر اهداف بازاریابی و تبلیغات تجاری
• توضیحی از موقعیت فعلی بازاریابی کسب و کار
• جدول زمانی مرتبط با زمان انجام مسائل مربوط به استراتژی‌ها
• ردیابی شاخص های کلیدی عملکرد
• توضیحی از بازار هدف تجاری و نیازهای مشتریان

از جمله مزایای برنامه بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

 نوشتن برنامه بازاریابی، شما را مجبور می‌کند تا به مراحل مهمی که منجر به یک استراتژی بازاریابی موثر میشود، فکر کنید. همچنین یک برنامه به شما کمک می کند تا به اهداف سطح بالای خود متمرکز شوید. به شما در ساخت پیام‌��ای تجاری مربوط به برندتان کمک می‌کند.

نحوه ایجاد یک برنامه بازاریابی

• خلاصه‌ای ساده از برنامه اجرائی خود بنویسید
• اهداف بازاریابی متریک محور خود را مشخص کنید
• کاربران خود را شناسایی کنید
• در مورد رقبای خود تحقیق کنید
• یک استراتژی بازاریابی عملی ایجاد کنید
• دستورالعمل های پیگیری یا گزارش کار را تنظیم کنید

بسیاری از عوامل می توانند بر برنامه بازاریابی شما از جمله شرایط بازار، تقاضا برای محصولات یا خدمات، مسائل مربوط به قیمت گذاری و روش های جدید بازاریابی تأثیر بگذارند بنابراین مهم است که از همه این موارد آگاه باشید و برنامه بازاریابی خود را مطابق با آن‌ها تنظیم کنید. با داشتن برنامه بازاریابی می‌توانید به صورت حرفه‌ای‌تر عمل کنید. دامنه برنامه بازاریابی بسته به هدف یا نوع سازمان متفاوت است. به عنوان مثال، شما می‌توانید طرحی را ایجاد کنید که نمای کلی از استراتژی بازاریابی یک شرکت را ارائه می‌دهد و یا به سادگی روی کانال خاصی مانند سئو، بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی محتوا و..... تمرکز دارد.

استراتژی‌های بازاریابی

استراتژی بازاریابی، آنچه را که ارائه می دهید، نحوه ارائه آن و پیامی که برای محصولات یا خدمات خود در نظر گرفته‌اید را تعریف می کند. استراتژی بازاریابی راهی برای رسیدن به اهداف تعیین شده توسط شرکت است که قبل از برنامه بازاریابی باید انجام شود. در حقیقت استراتژی بازاریابی به برنامه کلی بازاریابی برای دستیابی به مصرف کنندگان آینده و تبدیل آنها به مشتریان دائمی محصولات یا خدماتی که کسب و کار ارائه می دهد، کمک می‌کند.

تفاوت استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی

استراتژی بازاریابی اهداف شما را برای دستیابی به تلاش‌های بازاریابی توضیح می‌دهد که به وسیله‌ی اهداف تجاری کسب و کار شکل می‌گیرد. در حالی که برنامه بازاریابی مشخص می‌کند چگونه می‌خواهید به آن اهداف بازاریابی دست یابید. در حالت ایده‌آل استراتژی‌های بازاریابی طول عمر بیشتری از برنامه‌های بازاریابی دارند. استراتژی بازاریابی پاسخ به سوال آن‌چه باید انجام شود می‌باشد، برای تعیین آن لازم است که محصولات و خدماتی را که ارائه می‌دهید به خوبی بشناسید و مشتریان را از عوامل متمایز خود با رقبا آگاه سازید. برنامه بازاریابی پاسخ به سوال چگونه باید انجام شود می‌باشد، کمپین‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی را بیان می‌کند تا به پاسخ سوال چه در استراتژی بازاریابی برسید. در حقیقت استراتژی تفکر است و برنامه انجام دادن است. برای درک بهتر این دو مفهوم به مثال زیر توجه کنید:

هدف: به دست آوردن بازار گسترده‌تر.

استراتژی بازاریابی: معرفی محصول و خدمات به بخش‌های جدید بازار.

برنامه بازاریابی: ایجاد و توسعه‌ی کمپین‌های بازاریابی با شناسایی و تمرکز بر یک بخش خاص.

قیف بازاریابی

اگر زمانتان را به جستجو و یادگیری تجزیه و تحلیل بازاریابی اختصاص داده باشید حتما با واژه قیف روبه‌رو شده‌اید و یا اگر محصولات و خدماتی دارید که خرید آن‌ه�� کم است شما حتما به قیف بازاریابی نیاز دارید. بدون شک قصد دارید هنگامی که بازدیدکنندگان در وب سایت شما وارد می‌شوند اقدامات خاصی را انجام دهند، به طور مثال ممکن است بخواهید خرید کنند، ثبت نام کنند یا یک فرم را پر کنند. زمانی که فردی آن چه که شما می‌خواهید را انجام دهد به عنوان تبدیل شناخته می‌شود که تقریبا تمامی کسب و کارها در تلاشند تا با فعالیت‌های بازاریابی این نرخ تبدیل را افزایش دهند. قیف بازاریابی مجموعه عواملی است که بازدیدکننده قبل از رسیدن به تبدیل باید انجام دهد.

به دلیل آن که در ابتدای این روند، تعدد افرادی که اولین قدم را برمی دارند زیاد هستند، اما برخی از آن‌ها در نیمه راه منصرف شده و مابقی مراحل را انجام نمی‌دهند، بنابراین افرادی که به مراحل بعدی می‌روند رفته رفته کمتر شده و در نتیجه شکل آن مانند قیف باریک‌ می‌شود. حتی ممکن است در ادامه روند خرید، تیم فروش برای انجام خرید درگیر شوند.

مرحله اول قیف شامل آگاهی و جذب ترافیک برای سایت است که می‌تواند به طرق مختلف اتفاق بیفتد:

یکی از مقاله‌های شما را خوانده‌اند.

یکی از تبلیغات‌های شما را در شبکه‌های اجتماعی دیده‌اند.

در گوگل مطلبی را سرچ کرده و سایت شما را پیدا کرده‌اند.

در کل هرچه باشد آن‌ها می‌دانند که شما وجود دارید و در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کنید و یادداشتی از شما در ذهن دارند که کسب و کار شما مرتبط با نیاز آن‌ها است.

 بعد از مرحله اول کار بازاریابی ضرورت پیدا می‌کند و لازم است که در مورد مشکل صحبت کنید و سطح آگاهی را افزایش داده و علاقه را در افراد ایجاد کنید. به افراد در مورد حل مشکلاتشان آموزش دهید و آن مشکل را با نام تجاری، محصولات و یا برند خود مرتبط کنید. تمامی این فعالیت‌ها را می‌توانید از طریق کانال‌های ارتباطی خود با مشتریان انجام دهید. لازمه آن این است که روی سئو سایت خود بسیار کار کنید چرا تحقیقات نشان داده تقریبا تمامی افراد برای کسب اطلاعات در هر زمینه‌ای حتما در گوگل سرچ می‌کنند.

مرحله سوم شامل تحقیق است که بازاریابان باید اطلاعات بیشتری را از طریق کمپین‌ها برای افراد ارسال کنند تا افراد را ترغیب کنند که خرید را انجام دهند و لازم است مطالبی را مطرح کنید که برتری شما را نسبت به رقبا نشان می‌دهد.

مرحله چهارم قیف قصد خرید تعریف می شود که می‌تواند از طریق یک نظرسنجی، بعد از نمایش محصول یا زمانی که کالایی در سبد خرید قرار می‌گیرد، رخ دهد. این فرصتی را برای بازاریابان ایجاد می‌کند تا بتوانند نقاط قوت محصولات و خدمات خود را پیدا کنند و آن را تقویت نمایند.

پنجمین مرحله ارزیابی است که در مرحله ارزیابی، خریداران تصمیم نهایی درباره‌ی خرید محصولات یا خدمات یک برند را اتخاذ می‌کنند. به طور معمول، واحدهای بازاریابی و فروش با هم همکاری می‌کنند تا روند تصمیم گیری را پرورش داده و خریدار را متقاعد کنند که محصولات و خدمات آن‌ها بهترین انتخاب است.

آخرین مرحله در قیف بازاریابی خرید است که هدف نهایی می‌باشد و خرید نتیجه‌گیری است که از فعالیت‌های بازراریابی شما و مقایسه با رقبا به دست آورده است.

قیف بازاریابی می‌تواند فعالیت‌هایی که بعد از خرید انجام می‌شود را نیز شامل شود و هنگامی که مشتری تجربه لذت بخشی از خرید دارد لازم است آن را با دیگران به اشتراک گذارد تا دیگران را نیز برای خرید تشویق کند. به همان اندازه که خرید خوب می‌تواند افراد را تشویق کند نظر منفی نیز می‌تواند افراد را از خرید دلسرد کند، بنابراین لازم است فعالیت‌های بازاریابی مربوط به بخش پس از فروش را فراموش نکنید.

 هنگامی که با "واژه قیف را گسترده‌تر کنید" مواجه شدید به این معنی است که با انجام فعالیت‌های بازاریابی مانند تبلیغ بیشتر، افزایش آگاهی از برند و.... افراد بیشتری را جذب سایت یا شبکه اجتماعی خود کنید تا تعداد مراجعه کنندگان افزایش یابد و به این ترتیب قیف گسترده شود. این قیف را می‌توانید برای تمامی فعالیت‌های سایت خود تعریف کنید تنها کافی است که مشخص کنید هدف شما چیست و می‌خواهید بازدید کنندگان در سایت شما چه کاری انجام دهند.

چرا تعریف قیف سودمند است؟

با تعریف این قیف می‌توانید ببینید که نرخ خروج افراد در کدام مرحله بیشتر است و اگر مشکل و مانعی وجود دارد آن را برطرف کنید. همچنین قیف بازاریابی موجب می‌شود تا نیازهای مشتریان خود را بهتر بشناسید و محتواهایی متناسب با نیاز آن‌ها را تولید نمایید، علاوه بر این می‌توانید با هزینه‌ای بهینه کسب و کار خود را سریع‌تر ارتقا دهید.

بازاریابی از مجموعه فعالیت‌های زیر تشکیل شده است که هر کدام از موارد به تفصیل در مقاله‌ای جداگانه توضیح داده شده‌اند:

قوانین بازاریابی

بازاریابی یک عملکرد است که به طور مستقیم در تولید درآمد سودآور نقش مهمی دارد. بازاریابی مربوط به خلاقیت و نوآوری نیست بلکه ابزاری است که بازاریابان از آن برای دستیابی به اهداف فروش استفاده می‌کنند. در اینجا قوانین ساده بازاریابی را ارائه می‌دهیم.

• تمایز بازاریابی با فروش

این از قوانین طلایی بازاریابی است. تصور غلط رایج این است که بازاریابی و فروش یکسان هستند در حالی که این دو فقط همپوشانی دارند. بنا به دلایلی این دو در دو طرف مخالف قیف بازاریابی قرار دارند. نقش بازاریابی درگیر کردن و جلب توجه مخاطبان شماست، بعد از جذب مخاطبان می‌توانید آن‌ها را در اختیار تیم فروش قرار دهید. برای رسیدن به این هدف، باید ارزش ایجاد کنید.

• مخاطبان خود را درک کنید

درک مخاطبان در بازاریابی بسیار مهم است زیرا موجب می‌شود نیازها و خواسته‌های آن‌ها را بفهمید و تمامی فعالیت‌های خود را جهت رفع آن نیازها انجام دهید. رضایت بیشتر مشتریان را نیز در بر دارد.

• کسب و کار خود را همواره زنده نگه دارید

به صورت مرتب محتواهای سایت خود را به روز نگه دارید، در رسانه‌های اجتماعی حضوری فعال داشته باشید، چرا که موجب می‌شود تا مشارکت و آگاهی آن‌ها در مورد محصولات و خدمات شما افزایش یابد.

• بازاریابی مشارکت است

تعامل دنیای ما باعث شده مصرف کنندگان بتوانند با برندهای مورد نظر خود درگیر شوند. این حس را به مصرف‌کنندگان انتقال دهید که نظرات آن‌ها برای توسعه‌ی کسب و کار مهم است. حس مالکیت به برند را به آن‌ها می بخشد و در نهایت وفاداری و حمایت آن‌ها از برند را افزایش می دهد.

• گوش دادن بسیار حیاتی است

اینترنت آنچه که مشتریان در مورد یک برند می گویند و اشتراک‌گذاری آن را از همیشه آسان‎‌تر کرده است، بنابراین به مکالمات آنها در سایت، شبکه های اجتماعی و..... توجه کنید.

• همواره با مشتریان صادق باشید تا به شما اعتماد کنند

مشتری ها می دانند چه چیزی می خواهند، چه زمانی می خواهند و چگونه؛ قبل از اینکه حتی به وب سایت شما بیایند. این بدان معناست که افراد قبل از خرید پرس و جو می‌کنند، بنابراین در مورد تمامی سوالات احتمالی آن‌ها از قبل آمادگی داشته باشید و پاسخ آن‌ها را در سایت خود قرار دهید.